การวางแผนบริหารเขตการขาย

การวางแผนในการเข้าตี
ทุกผู้ทุกคนล้วนให้ความสำคัญกับยุทธวิธีในการรบ ชาติที่แน่บเหนียวสามัคคี เป็นปึกแผ่น ย่อมแข็งแรง ชาติที่แตกแยก ย่อมอ่อนแอ กองทัพที่ผนึกน้ำหนึ่งใจเดียวกัน ย่อมเข้มแข็ง กองทัพที่ขาดความสามัคคี ย่อมอ่อนแอ กองกำลังที่สมัครสมานกัน ย่อมแข็งแรง กองกำลังที่ขัดแย้ง แตกแยก ย่อมอ่อนแอ ไพร่พลที่รักใคร่กลมเกลียวกัน ย่อมแข็งแรง หน่วยงานที่เกี่ยงงานกัน ย่อมอ่อนแอ
คงวามสมัครสมานสามัคคี จะทำให้ได้รับชัยชนะในการรบ แต่หากมีแม่ทัพ หรือผู้นำที่อ่อนแอ ก็ไร้ประโยชน์ ทำให้ข้าศึกยอมแพ้ โดยที่ไม่ต้องสู้รบ เป็นเป้าหมายสูงสุดของแม่ทัพหรือผู้นำที่เป็นเลิศ

การรบที่ดีเยี่ยมกว่า คือการเข้าโจมตี ในขณะที่ฝ่ายตรงข้ามยังไม่พร้อม รองลงมาคือ การรบที่ทำให้ศัตรูแตกแยก ขาดความสามัคคี ต่อจากนั้น คือการเข้าโจมตีกองทัพของข้าศึกโดยตรง แย่ที่สุด คือการเข้าตีเมืองหลวงของข้าศึก

จะเกิดอะไรขึ้น หากเข้าตีเมืองหลวงของฝ่ายศัตรู มันเริ่มได้ง่าย แต่จะจบได้ยาก ด้วยการทำลายอาวุธยุทโธปกรณ์ ซึ่งต้องอาศัยเครื่องไม้เครื่องมือที่เหมาะสม ต้องใช้เวลาที่อาจนานถึงสามเดือน แต่ก็ยังไม่แล้เสร็จ จึงต้องหันไปปิดล้อมเมื่อการบัญชาการรบไม่เป็นผล ก็จะโกรธ ขาดสติ หมดความอดทน บุกเข้ายึดพื้นที่ให้ได้ ทำให้สูญเสียกำลังพลไป หนึ่งในสามที่มีอยู่ แต่ก็ยังไม่สามารถเข้าไปยึดเมืองหลวงได้ มันเป็นความหายนะที่แก้ไขอะไรได้ลำบากมาก

นักการทหาร หรือแม่ทัพที่เยี่ยมในกรยุทธ์ ต้องทำให้ข้าศึกยอมแพ้ โดยไม่ต้องรบ ด้วยการก่อสงครามขนาดเล็ก ขับไล่ผู้คนให้ออกนอกเมือง เพียงแค่การโจมตีขนาดย่อม ก็สามารถเอาชนะศัตรูได้ โดยใช้เวลาไม่นาน และกำลังไพร่พลไม่มาก
เมื่อจะรบ ก็ต้องรบให้แตกหัก ทุกอย่างต้องพรักพร้อม ต้องไม่หยุดพักการรบให้เสียเวลา จึงจะได้เปรียบศัตรูฝ่ายตรงข้าม ซึ่งจะทำได้สำเร็จ หากมีการวางแผนล่วงหน้า

หลักยุทธวิธีมีอยู่ว่า จงปิดล้อมศึก หากมีกำลังมากกว่าสิบเท่า จงบุกเข้าโจมตี หากมีกำลังมากกว่าเพียงห้าเท่า จงมองหาสนามรบที่ได้เปรียบกว่า หากมีกำลังมากกว่าห้าเท่า จงแบ่งแยกข้าศึก หากมีกำลังมากกว่าเพียงสองเท่า จงมองหาสนามรบที่ได้เปรียบกว่า หากมีกำลังเท่าๆกัน จงตั้งรับให้มั่น หากมีกำลังน้อยกว่า และถ้าด้อยกว่า อ่อนแอกว่ามาก ก็จงหลีกเลี่ยงเสีย กำลังที่น้อยกว่า จะไม่เป็นผลดีกับการรบ อาจตกเป็นเบี้ยล่าง และพ่ายแพ้ศัตรูโดยง่าย เมื่อเป็นแม่ทัพ ต้องมีความสามารถในการบังคับบัญชาการรบ ต้องได้รับอำนาจเด็ดขาดและการสนับสนุนอย่างเต็มที่ เพราะการสนับสนุนกองทัพ ทำให้ชาติเข้มแข็ง การแบ่งแยกหรือแทรกแซงกองทัพ ทำให้ชาติอ่อนแอ นักการเมืองมักสร้างปัญหาให้แก่กองทัพ ได้ด้วยกัน 3 แนวทางคือ เมื่อกองทัพรุกไปข้างหน้าไม่ได้ แต่ก็สั่งให้รุก เมื่อกองทัพถอนกำลังไม่ได้ ก็สั่งให้ถอน เป็นกีดขวาง และเป็นอุปสรรคในการรบที่สำคัญ เพราะไม่รู้ ไม่เข้าใจในกิจการของทหารและกองทัพ แต่คิดว่าตนเองรอบรู้ ทำให้กองทัพเกิดความระส่ำระสาย งุนงงสงสัย ไม่รู้ถึงสายการบังคับบัญชา และอำนาจหน้าที่ แต่ก็ต้องการให้กองทัพปฏิบัติตามคำสั่ง ทำให้เกิดความสับสน วุ่นวาย กองทัพจึงเกิดความชุลมุนวุ่นวาย ไร้ระเบียบวินัย เปิดช่องว่างให้ฝ่ายตรงข้าม ซึ่งเป็นหนทางของความพ่ายแพ้ และปราชัยในสงครามโดยง่าย การหยั่งรู้ถึงชัยชนะในการทำสงครามมีอยู่ถึง 5 ประการด้วยกัน คือ รู้ว่า เมื่อใดควรรบ ควรหลีกเลี่ยง รู้ว่า ควรใช้กองทัพกำลังขนาดใหญ่หรือเล็ก รู้เป้าหมายวัตถุประสงค์ในการรบ โดยแม่ทัพและไพร่พลต้องเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกัน รู้ว่าโอกาสที่จะได้เปรียบในการทำการรบ อยู่ที่ไหน อย่างไร รู้ว่า ต้องมีแม่ทัพที่กล้าแกร่ง เฉลียวฉลาด เชี่ยวชาญการรบ และมีอำนาจเด็ดขาดแต่ผู้เดียว หากรู้ทั้ง 5 ประการนี้แล้วไซร้ รบกี่ครั้ง ก็จะไม่แพ้เลยสักครั้ง กล่าวกันว่า รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง ไม่รู้เขา แต่รู้เรา จะชนะเพียงหนึ่งครั้ง และจะพ่ายแพ้หนึ่งครั้งเสมอ หากไม่รู้ทั้งเขา และไม่รู้ทั้งเรา รบกี่ครั้งก็แพ้ทุกครั้ง

การวางแผนบริหารเขตการขาย
ทุกสิ่งทุกอย่างขึ้นอยู่กับทักษะ ความชำนาญ หรือ ประสบการณ์ในงานการขาย ธุรกิจใดที่สมัครสมานสามัคคี มุ่งมั่น เอาจริงเอาจังย่อมมีโอกาสเหนือคนอื่น ธุรกิจใดที่แตกแยก แตกแถว มีนโยบายรวนเร ไม่แน่นอน จะประสบความยุ่งยาก และล้มเหลว การมีผลิตภัณฑ์น้อยอย่างน้อยชนิด จะทำให้ขายของได้ง่าย การมีผลิตภัณฑ์หลายหลากมากชนิด จะทำให้การขายเกิดความยุ่งยาก ซับซ้อน การที่มุ่งมั่น รวมกำลังเป็นทีม น้ำหนึ่งใจเดียว จะทำงานสำเร็จได้โดยไม่ยาก การแตกแยก แตกความสามัคคี หรือ ขาดความร่วมมือ จะสร้างปัญหาการมีเขตการขายที่เล็กและแคบ จะดูแลได้ง่ายและทั่วถึง กินเวลา สิ้นเปลืองค่าใช้จ่ายมาก การมีนโยบายและเป้าหมายที่ชัดเจน ย่อมเป็นผลดีต่อการทำงาน การมีนโยบายและเป้าหมายที่ไม่ชัดเจน ย่อมสร้างปัญหาและเกิดความอุปสรรค
คุณจะต้องพบข้อโต้แย้งจากลูกค้า มากมายและประการ ที่คุณต้องหาทางแก้ไขให้ลุล่วง คุณไม่มีโอกาสได้เป็นนักขายผู้ยิ่งใหญ่อย่างที่ต้องการ หากแก้ไข ปัญหานี้ไม่ได้ คุณต้องทำการขายโดยไม่ให้มี หรือไม่ให้เกิดข้อโต้แย้งใดๆเลย แม้แต่ข้อเดียว คุณจะประสบความสำเร็จในการขายที่น่าภาคภูมิใจที่สุด

การขายที่ดีที่สุดเกิดขึ้นเพราะลูกค้าอยากซื้อ ก่อนที่คุณจะขาย การขายที่ได้ผลอีกอย่างหนึ่งคือ การซื้อที่เกิดจากเพื่อนฝูงหรือคนรู้จักแนะนำ การขายที่ดีอีกระดับหนึ่งคือ การชี้ให้ลูกค้าเห็นคุณประโยชน์ที่แท้จริงและยอมรับ การขายที่เลวร้ายที่สุดคือ ลูกค้ามีประสบการณ์และไม่ประทับใจจากการซื้อครั้งก่อนๆ
คุณควรทำอย่างไร ที่จะปรับเปลี่ยนทัศนคติความเชื่อที่ลูกค้ามียู่ในใจ คุณต้องเสนอแนะ หรือชี้แจงลูกค้าที่ต่อต้าน โต้แย้ง หรือไม่เห็นคล้อยตาม ซึ่งเป็นเรื่องธรรมดา ๆ คุณต้องเตรียมข้อมูล แนวทาง เหตุผลที่จะชี้แจงข้อโต้แย้ง ที่คิดว่าจะมีเกิดขึ้น คุณต้องมีแง่มุม แนวทาง ในการที่จะเปลี่ยนทัศนคติ ความเชื่อที่ลูกค้ามีอยู่ให้ได้ คุณอาจต้องใช้เวลานานพอสมควร อาจเป็นเดือนๆ คุณต้องมีความอดทน อดกลั้น กับปฏิกิริยา ของลูกค้าที่ตอบโต้มา คุณอาจต้องใช้เวลาเป็นเดือนในการสนทนา เพื่อแลกเปลี่ยน แต่ลูกค้าก็ยังไมเห็นด้วย หรือ ยอมรับ คุณจะอึดอัด ไม่สบายใจ หากลูกค้ายังปฏิเสธ หรือ ไม่ยอมรับ คุณอาจจะพยายามที่จะให้ลูกค้ายอมรับ เห็นคล้อยตามคุณอีก คุณจะได้รับความล้มเหลวจากการขายในที่สุด คุณพึงหลีกเลี่ยงความหายนะในอาชีพการขายนี้ให้ได้
คุณต้องรู้จักใช้เวลาในการขายให้มีค่าและเกิดประโยชน์สูงสุด คุณสามารถสร้างหรือหาลูกค้าใหม่
ได้โดยไม่ยาก คุณอาจขายลูกค้าได้ โดยไม่เกิดข้อโต้แย้งใดๆ คุณสามารถทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจ ไม่ซื้อสินค้าจากขาประจำเจ้าเก่าของเขาได้ คุณอย่าได้ไปสืบสาวราวเรื่องในการซื้อสินค้าจากขาประจำเจ้าเห่าของเขาได้ คุณจะได้มีเวลา และทุ่มเทความพยายามทำงานให้ได้เต็มที่ โดยไม่ต้องห่วงแรงต่อต้าน คุณขายได้สำเร็จสมดังที่ต้องการเร็วขึ้น คุณจะต้องพยายามทุกวิถีทางที่จะทำให้ลูกค้าซื้อ คุณไม่ควรหยุดชะงักการเสนอขาย

เมื่อคุณอยู่กับลูกค้าผู้มุ่งหวัง คุณจะประสบความสำเร็จได้ง่าย หากคุณมีความมุ่งมั่น ตั้งใจ และมีจุดเน้นที่เตรียมไว้ คุณควรต้องรู้จักวางแผน และกำหนดทางหนีทีไล่ไว้ให้ดี

กฎข้อสำคัญมีอยู่ว่า ความสำเร็จในงานการขายของคุณจะเกิดขึ้นได้ หากสินค้าของคุณดีเลิศเป็นสิบเท่า ลูกค้าจึงจะซื้อ หากสินค้าของคุณดีเพียงห้าเท่า ลูกค้าจะสนใจอยากซื้อ หากสินค้าของคุณดีเพียงสองเท่า คุณก็จะได้เพียงลูกค้าที่มุ่งหวัง(ว่าจะซื้อ) เท่านั้น หากสินค้าของคุณดีเพียงเสมอตัว คุณจะได้ลูกค้ามุ่งหวังธรรมดา ๆ หากสินค้าของคุณยังมีจุดอ่อน ลูกค้าอาจจะซื้อของของคุณ ถ้าสินค้าของคู่แข่งไม่ดีพอหรือดีเท่า หากสินค้าของคุณยังไม่ได้พัฒนา คุณต้องพยายามหาทางเจาะตลาดเฉพาะกลุ่มแทน
บริษัทเล็กๆจะเสียเปรียบที่จะวางสินค้าในตลาดที่กว้างใหญ่ แต่ในขณะเดียวกัน หากบริษทใหญ่ๆจะมุ่งเจาะตลาดกลุ่มเล็กๆข้างต้น จะไม่คุ้ม

ในฐานะที่คุณป็นเจ้าของเขตการขาย คุณตองดูแลรับผิดชอบอย่างเต็มที่ เพราะมันจะมีผลโดยตรงกับความสำเร็จของคุณในการทำงานการขาย คุณจะประสบความสำเร็จ ได้ไม่ยาก หากคุณรู้จักจัดการและบริหารดูแลเขตการขายได้ดี คุณดูแลบริหารจัดการเขตการขายได้ไม่ดี ไม่มีประสิทธิภาพก็จะไม่สร้างปัญหา ปัญหาในการดูแลบริหารจัดการเขตการขายที่ขาดประสิทธิภาพ เกิดจากเหตุ 3 อย่าง คือ เพราะ ไม่รู้จักวิเคราะห์ลูกค้าให้ดี คุณจึงต้องออกไปพบลูกค้าทุกราย ทุกคน ทำให้เหนื่อยเสียเวลา เพราะพบแต่ลูกค้าที่ไม่มีคคุณภาพ จะทำให้เกิดความท้อถอย ไม่อยากออกไปพบลูกค้ารายอื่น คุณจะเบื่อหน่ายที่จะออกตลาด เพราะไม่เกิดผลงาน การบริหารจัดการไม่ดีพอ ทำให้คุณต้องอาศัยลูกค้าที่หลากหลาย จึงจะมียอดขาย ทำให้คุณคิดว่า คุณมาผิดตลาด หรือผิดกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย มันจะมีผลกระทบกับผลการขายของคุณโดยตรง และไม่คุ้มที่ได้ลงแรงไป

ดังนั้น คุณจึงต้องรู้ว่าอะไรเป็นสิ่งที่สำคัญ ควรทำก่อนหรือหลัง คุณไม่อาจจะทำอะไรทุกอย่าง ทุกเวลา ให้กับลูกค้าทุกคนได้ เพราะมันจะสร้างปัญหาเรื่องความสัมพันธ์กับลูกค้าให้คุณในภายหลังได้ง่าย
สิ่งที่คุณพึงรู้และพึงปฏิบัติ 5 ประการคือ

1.คุณต้องรู้ว่า ลูกค้ารายไหนควรเข้าพบ รายไหนควรหลีกเลี่ยง
2.คุณต้องรู้ว่า ช่วงไหนจะได้ลูกค้ารายใหญ่ ช่วงไหนได้ลูกค้ารายย่อย
3.คุณต้องรู้ว่า จะเข้าไปนั่งในหัวใจของลูกค้าอย่างไร(รู้ปัญหา รู้ความต้องการ) ได้อย่างไร
4.คุณต้องรู้ว่า จะทำให้ปัญหาหรืออุปสรรคกลายเป็นโอกาสอย่างไร
5.ตอนไหนควรลาจาก

มันเป็นความรู้ ความชำนาญที่ต้องฝึกฝน อดทน โดยต้องเป็นคนช่างสังเกต สนใจสิ่งต่างๆรอบตัว ถ้าคุณทำได้ โอกาสที่คุณจะสำเร็จก็จะตามมาเหมือนเงาตามตัว

ต้องให้ความสนใจ และมีความใส่ใจในการทำงานขาย คุณต้องรู้เรื่องราวเกี่ยวกับสินค้า และรายละเอียดของลูกค้า ถ้าคุณมีอยู่และทำได้ คุณก็มีโอกาสขายได้มากกว่าใครๆ หากคุณนู้เฉพาะเรื่องสินค้า แต่ไม่รู้รายละเอียดของลูกค้า คุณอาจจะขายลูกค้าได้เพียงบางราย แต่ไม่ใช่ทุกราย แต่หากคุณไม่รู้ทั้งสาค้าและลูกค้าเลย คุณก็ไม่มีโอกาสขายได้แม้แต่รายเดียว