การขาย กับการทำสงคราม การสู้รบ

การขาย กับการทำสงคราม การสู้รบ
ซุนวู กล่าวไว้ว่า ทุกอย่างในการทำสงคราม ขึ้นอยู่กับหลักปรัชญา หรือนโยบายการรบ การเคลื่อนกำลังพล ต้องอาศัยยวดยานพาหนะ มากมาย แต่ละคันต้องบรรทุกขนย้ายกันหลายเที่ยว กองทัพต้องใช้อาวุธยุทโธปกรณ์หลากหลายมหาศาล ต้องใช้พื้นที่เพาะปลูกพืชพันธุ์ธัญญาหารหลายพันไร่ ทำให้เกิดความขาดแคลน วุ่นวายทั้งภายในภายนอก เพราะกองทัพต้องใช้ทรัพยากรดังกล่าวมากมายนับไม่ถ้วน ไม่ว่าจะเป็นกาว ยางไม้ สีทาไม้ โลหะที่ใช้หุ้มเกราะป้องกัน และการทำนุบำรุง ซ่อมแซม รักษา อาวุธยุทโธปกรณ์เหล่านั้น นี่คือ อุปสรรคอันสำคัญในการเคลื่อนพล หรือกำลังกองทัพเข้าสู่สมรภูมิ
หากใช้กองทัพขนาดใหญ่ ย่อมเสียค่าใช้จ่ายมหาศาลกว่าจะได้รับชัยชนะ หากการรบยืดเยื้อยาวนาน ก็ยิ่งสิ้นเปลือง ยิ่งคิดเข้าหักโจมตีเมืองหลวง ยิ่งสิ้นเปลืองกำลังกองทัพ และค่าใช้จ่าย ยิ่งสู้รบกันนานเท่าไร ก็ยิ่งสูญเสียทรัพยากรต่างๆโดยไม่จำเป็นมากเท่านั้น
หากกองทัพขาดความกล้าหาญ ก็จะถูกข้าศึกย่ำยี และพ่ายแพ้โดยง่าย หากกองทัพขาดขวัญกำลังใจ ไม่อยากสู้รบ
1.งานการขาย จะสำเร็จหรือล้มเหลวขึ้นอยู่กับความเข้าใจเรื่องหลักการขายของคุณการเดินทางออกไปพบ ไปเยี่ยมลูกค้าแต่ละครั้งนั้น สิ้นเปลืองค่าใช้จ่ายมาก การดูแลรักษาเขตการขายให้ครอบคลุมทั่งถึง และพัฒนาตลาดให้เจริญเติบโตต้องใช้เวลามาก การสนับสนุนอย่างเต็มที่จากหน่วยงานกลาง หรือฝ่ายที่เกี่ยวข้องเป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่งในการทำงาน การใช้จ่ายล่วงหน้าใน การทำงานขาย เป็นเงินจำนวนมากที่ต้องระมัดระวังให้ดี มันเป็นการลงทุนมหาศาลที่ต้องพิจารณาให้ถ่องแท้ถี่ถ้วนและรอบคอบ มันอาจทำให้ทรัพยากรของบริษัทสูญเสียไปโดยใช่เหตุ และไม่เกิดมรรคผลใดๆ คุณเองก็ต้องการอยากได้งานการขายที่มีคุณภาพ คุณจึงอยากให้ผู้เกี่ยวข้องทุกคนสนับสนุนช่วยเหลือ คุณมีข้ออ้าง ข้อแก้ตัวต่างๆนานาถึงผลงานการขายที่เกิดขึ้นในอดีต ไม่ว่าจะดีหรือเลว คุณได้ลงทุน และใช้เวลาในการขายไปล่วงหน้ามากแล้ว โปรดพึงระวังผลที่จะเกิดขึ้นในอนาคตไว้ด้วย
เพราะคุณขายได้ช้าหรือมียอดขายน้อยเกินไป จะมีผลให้ค่าใช้จ่ายในการขายเพิ่มสูงขึ้น เพราะคุณชะล่าใจหรือประมาท อาจพลาดโอกาสและวินาทีทองในการขายได้เพราะ การขายที่ใช้เวลายาวนานหรือไม่เกิดผล จะทำให้ความกระตือรือร้น ความขยันขันแข็งที่มีอยู่ลดลง เพราะการขายที่ยืดเยื้อจะทำให้คุณเสียเวลา เสียโอกาส เสียพลังงาน และทรัพยากรต่างๆโดยไม่จำเป็น
คุณสูญเสียโอกาสในการขาย เพราะมัวล่าช้า งุ่มง่าม ไม่ทันเหตุการณ์ หรือโดยประมาท คุณสูญเสียยอดขายที่ควรจะได้ เพราะกลายเป็นของคนอื่นไป เพราะคุณขาดความกระตือรือร้น ความขยันขันแข็งที่มีอยู่
ก็สิ้นเปลืองค่าใช้จ่ายไปเสียเปล่าๆโดยไร้ประโยชน์ ศัตรูก็จะฉกฉวยโอกาส เข้าจู่โจม เพราะเกิดความฮึกเหิม ก็มิอาจดูแลกองทัพให้ประสบชัยชนะได้ เพราะมันไม่คุ้มค่าที่ต้องใช้จ่ายออกไป
เท่าที่เคยได้ยินมา การรบในแต่ละครั้ง ต้องอาศัยความรวดเร็วทั้งนั้น ไม่เคยปรากฏว่า แม่ทัพที่ฉลาด จะปล่อยให้การรบยืดเยื้อเกินเวลา
การรบที่ติดพันกินเวลายาวนาน แล้วจะให้ประเทศชาติมีความเข้มแข็ง เป็นเรื่องที่เป็นไปไม่ได้เลยทังสองอย่าง
หากไม่รู้ถึงผลร้ายที่เกิดจากสงคราม อย่า กะเกณฑ์หรือระดมไพร่พลถึงสองครั้ง อย่าบรรทุกขนย้ายเสบียงถึงสามครั้งเพื่อรักษาผลประโยชน์ และทรัพยากรของชาติ ต้องอาศัยเสบียงอาหารจากข้าศึกให้มากพอ โดยให้กองทัพมีอาวุธ และเสบียงอาหารเท่าที่จำเป็นเท่านั้น
เพราะคุณจะหมดกำลังใจในการติดตามงานที่ติดพัน เพราะคุณเปิดช่องว่างให้คู่แข่งขันเข้ามาช่วงไปชิงผลงานของคุณไปได้โดยง่าย เพราะคุณคิดว่า คุณมีความฉลาดปราดเปรื่องมาก คุณก็จะไม่มีโอกาสประสบความสำเร็จในงานขายได้เลย
คุณต้องขายด้วยความรวดเร็ว ฉับพลัน เพื่อหวังผล คุณปล่อยให้ลูกค้าไม่ตัดสินใจ ไม่ยอมซื้อ ก็จะยืดเยื้อยาวนาน เสียเวลา
คุณอาจจะขายแบบค่อยเป็นค่อยไป ไม่รีบร้อน เพราะคิดและหวังว่ามันจะเกิดผล คุณก็จะพบว่ามันไม่มีทางเป็นไปได้แน่นอนและไม่ควรทำอย่างยิ่ง
2.คุณไม่สามารถที่จะประกันได้ที่จะไม่ให้เกิดความล้มเหลวในการขาย คุณไม่สามารถจะกำจัด หรือกีดกันความสำเร็จในการขายที่จะเกิดขึ้นได้อีกเช่นกัน คุณต้องทุ่มเทความพยายามให้เกิดประโยชน์อย่างเต็มที่ คุณอย่ามัวห่วงแต่ลูกค้าใหม่ หรือเขตการขายใหม่ๆ คุณอย่าเรียกร้องขอความช่วยเหลือเสมอๆไม่มีที่สิ้นสุด คุณต้องช่วยขยายธุรกิจและสร้างรายได้ให้บริษัท หรือองค์กรของคุณ คุณต้องอาศัยรายได้ที่ได้รับจากบริษัท และเป็นรายจ่ายของลูกค้า คุณต้องรู้จักใช้ทรัพยากรทุกสิ่งทุกอย่างเท่าที่จำเป็น
3.ประเทศชาติจะยากจนลงหากต้องลำเลียงอาวุธยุทโธปกรณ์ไปไกล การลำเลียงเสบียงกรังและอาวุธ เสียค่าใช้จ่ายมาก พลเมืองเดือดร้อน เพราะความสิ้นเปลือง การจัดซื้อ จัดจ้าง เพื่อกองทัพ มีราคาแพง เป็นการสร้างความมั่งคั่งของชาติอย่างที่เคยมี หากประเทศยากจน กองทัพก็จะยิ่งอ่อนแอ การสงครามทำให้กองทัพต้องใช้จ่ายทรัพยากรสิ้นเปลืองมาก และท้ายสุด ประเทศชาติจะไม่เหลืออะไรเลย
สงครามทำให้คนในชาติเดือดร้อน อย่างน้อยเจ็ดในสิบครอบครัว ที่ถูกกะเกณฑ์ช่วยเหลือในการทำสงคราม สงครามจะทำให้ทรัพย์สินในห้องพระคลังว่างเปล่า เพราะกองทหารเกิดความขาดแคลน ม้าศึกก็จะลดจำนวนน้อยลง อาวุธยุทโธปกรณ์จะถูกทิ้งขว้างไม่มีใครดูแล ดาบโล่จะสูญหาย รถศึก รถขนเสบียงจะไม่มีวัวให้เทียมเพื่อจูงลาก ผลเสียของสงครามจะสิ้นเปลืองงบประมาณของชาติถึงหกสิบในร้อยส่วน
การหารลูกค้าใหม่ๆ หรือการขยายตลาดใหม่นั้น สิ้นเปลืองเวลาและค่าใช้จ่ายมาก การเปิดตลาดใหม่ๆอาจสร้างความเสียหายหรือทำให้เกิดปัญหาในธุรกิจได้ การกระจายกลุ่มลูกค้ามากเกินไป หรืออยู่ในเขตที่มีการแข่งขันสูง มันก็เสี่ยงเพราะไม่มีใครสามารถรับรองได้ว่าได้ผลคุ้มค่าหรือไม่ และอาจทำให้บริษัทเดือดร้อน เกิดปัญหา เมื่อมียอดขายตก ต้องหาสาเหตุที่แท้จริงว่าเกิดจากสาเหตุใด การลดราคามากๆหรือบ่อยๆจะทำให้การขายในอนาคตเกิดปัญหา หากคุณขายได้เพราะลดราคาตัวคุณและบริษัทจะเหลืออะไร
หลายบริษัทต้องประสบกับความล้มเหลวธุรกิจใหม่ๆ เจ็ดในสิบรายเกิดปัญหา ประสบความล้มเหลว ภายในเวลาแค่สองปี เจ้าของกิจการขาดทุน และสูญเสียธุรกิจที่มีอยู่อย่างน่าเสียดาย นักขายที่ประสบความล้มเหลวต้องตกงาน ต้องออกหางานใหม่ คุณชักไม่แน่ใจว่าความรู้ ความชำนาญ ในงานการขายที่คุณมีอยู่ มันเพียงพอแล้วหรือยัง คุณอาจต้องมองหาลู่ทางใหม่ ที่จะเอาความคิด ความอ่าน หรือความสามารถที่มีอยู่ไปใช้ให้เกิดผล เพราคุณเองได้พยายามทุ่มเททุกสิ่งทุกอย่าง เพื่อสร้างเขตการขายจนสุดกำลังแล้ว และนักขายหกในสิบคน ก็มักจะต้องเปลี่ยนอาชีพ เพราะไม่สำเร็จอย่างที่ตั้งใจ
4. เพราะเหตุนี้ แม่ทัพที่ชาญฉลาด จึงต้องหาเสบียงกรัง และอาวุธยุทโธปกรณ์จากข้าศึก การกินข้าวของศัตรูหนึ่งถ้วย มีค่าเป็นข้าวถึงยี่สิบถ้วย อาหารที่ใช้เลี้ยงสัตว์และยาพาหนะหนึ่งเกวียน มีค่าเท่ากับอาหารของเรายี่สิบเกวียน จะเข่นฆ่า ข้าศึก ศัตรู จะทำให้เกิดความเคียดแค้น ช่วงชิงสัมภาระและทรัพย์สิน จะทำให้ศัตรูอ่อนแอ
จงเข้าแย่งชิงรถศึกของศัตรูให้ได้ ด้วยการใช้กำลังที่เหนือกว่า คนแรกที่ทำสำเร็จ ต้องปูนบำเหน็จรางวัลให้ถึงขนาดแล้วเปลี่ยนป้ายชื่อ และธงเสียใหม่ นำเอาไปรวมกันกับรถศึกที่เรามีอยู่ เพื่อเพิ่มจำนวน และสร้างความพร้อมในการส่งกำลังบำรุง ยิ่งทำได้มากเท่าใด จิตใจของเหล่าทหารหาญก็ยิ่งฮึกเหิม มีพลังเป็นการเพิ่มศักยภาพความแข็งแกร่งของกองทัพ เพื่อชัยชนะในการทำสงคราม
ดังนั้น ต้องทำการรบให้เสร็จเร็ววัน เพื่อหลีกเลี่ยงความสิ้นเปลือง ความสูญเสีย เพราะกินเวลายาวนาน แม่ทัพ ขุนศึก ผู้ชำนาญการรบ คือ หัวใจสำคัญของกองทัพ ผู้ที่กำหนด ความเป็นความตายของประชากร ไพร่ฟ้า พลเมือง และอนาคตของประเทศชาติในที่สุด
คุณมีรายได้จากผลตอบแทนในการขาย คือ ค่าคอมมิชชั่นและรางวัลการขาย อย่างน้อย ก็ควรจะเป็นยี่สิบจากหนึ่งร้อยส่วนของยอดขายที่ขายได้ ยอดขายที่ขายได้ในวันนี้ จะมีค่าเพิ่มเป็นยี่สิบเท่าในวันข้างหน้า
คุณต้องรีบปิดการขายโดยเร็ว อย่ามัวชักช้า เพราะผลประโยชน์ของคุณนั้น มาจากรายได้ของบริษัท ซึ่งก็คือเงินค่าใช้จ่ายของลูกค้านั่นเอง
ต้องช่วยเหลือ ป้องกัน หรือส่งเสริมธุรกิจของลูกค้า ต้องเสนอผลประโยชน์ให้ลูกค้า ที่จะพึงมีพึงได้จากการซื้อสินค้าของคุณ ต้องให้ลูกค้าผู้ที่ซื้อได้รับผลประโยชน์ตอบแทนที่คุ้มค่า ต้องอาศัยลูกค้าผู้ที่ซื้อได้รับผลประโยชน์ตอบแทนที่คุ้มค่า ต้องอาศัยลูกค้าปัจจุบันที่มีอยู่ ช่วยแนะหรือชักนำลูกค้ารายใหม่มาให้ ต้องนำเอาผลประโยชน์ที่ลูกค้าปัจุบันที่มีอยู่ ช่วยแนะหรือชักนำลูกค้ารายใหม่มาให้ ความสำเร็จจากความพึงพอใจของลูกค้า คือ ความสำเร็จในการขายของคุณ นั่นหมายความว่า การช่วยลูกค้า ก็คือ การช่วยตัวคุณเองนั่นแหละ
ยอดสั่งซื้อจากลูกค้า คือความสำเร็จในงานการขายของคุณ คุณต้องรู้จักใช้จ่าย ลงทุนเงินทองและเวลาให้คุ้มค่า ประสบการณ์ในงานการขายของนักขายแต่ละคน ล้วนมีความแตกต่างกัน นักขายที่ดีมีส่วนสำคัญมาก ที่จะทำให้สินค้าและธุรกิจขยายตัวและเจริญเติบโต เพราะคุณจะเป็นผู้ที่ชี้แนะให้บริษัทได้รู้ว่า ลูกค้าอยากได้สินค้าหรือบริการแบบไหน อย่างไร เมื่อใด
ด้วยเหตุนี้ ลูกค้าปัจจุบัน จึงมีความสำคัญต่องานขายของคุณมากกว่าอย่างอื่น