การโน้มน้าวจูงใจ

ซุนวู กล่าวไว้ว่า :
ต้องการควบคุมดูแลคนหมู่มาก ให้ได้เหมือนการควบคุมคนหมู่น้อย ต้องอาศัยระเบียบ การกำหนดตำแหน่งงาน หน้าที่ต้องต่อสู้กับกองกำลังขนาดใหญ่ให้เหมือนกับกองกำลังขนาดเล็ก ต้องต่อสู้กับกองกำลังขนาดใหญ่ให้เหมือนกับกองกำลังขนาดเล็ก ต้องอาศัยการจัดวางกำลังและการติดต่อสื่อสาร ต้องปะทะกับกองกำลังขนาดใหญ่ได้ โดยไม่เพลี่ยงพล้ำ ต้องมีวิธีการต่อสู้ และการรบที่เหมาะสม ต้องใช้การโจมตีซึ่งๆหน้า และการรบที่พลิกแพลงหลากหลาย ต้องกำหนดบทบาทในการรบได้ดี จะทำให้เกิดความเข้มแข็ง ต้องจู่โจม และโถมกำลังไปขยี้ศัตรูให้ได้เหมือนเอาหินกระทบไข่ ต้องใช้จุดแข็งและจุดอ่อนให้เป็นประโยชน์

ทุกสงครามต้องเป็นเช่นนี้ ต้องเข้าโจมตี มักเข้าซึ่งๆหน้าเพื่อตรึงกำลังข้าศึก ต้องใช้การรบที่พลิกแพลงเพื่อเอาชนะ ต้องมีวิธีการรบที่พลิกแพลงเพื่อช่วยให้เกิดผล ต้องเหมือนกับภูมิอากาศและแผ่นดิน ที่หมุนเวียนกันชั่วนาตาปีไม่จบสิ้น ต้องเหมือนกระแสน้ำในแม่น้ำที่ไหลอยู่ตลอดเวลาไม่หยุดนิ่ง
ต้องคิดค้นยุทธวิธีใหม่ๆและเลิกใช้ยุทธวิธีเดิม ต้องใช้เวลาเป็นแรมเดือน แรมปี ต้องหาทางแก้ไข ฟื้นฟู ปรับปรุงใหม่ หากเกิดความพ่ายแพ้ ต้องหมุนเวียนผลัดเปลี่ยนกันอยู่ตลอดไป เหมือนฤดูกาล ร้อน ฝน หนาว
เสียงดนตรีนั้นมีห้าเสียง หากเราปรับเปลี่ยนแต่งเติมเสียใหม่ ก็จะได้บทเพลงแห่งชัยชนะมากมายหลายร้อยหลายพันเอง สีก็มีเพียงไม่กี่สี หากนำมาผสมกันให้เหมาะสม ก็จะเกิดสีต่างๆจำนวนมากมาย ดูได้ไม่มีวันจบสิ้น

รส มีเพียงไม่กี่รสชาติ หากนำมาปรุงแต่งให้เหมาะสม ก็จะมีรสชาติแปลกๆให้ลิ้มลองกันไม่มีหมด
ต้องรบด้วยยุทโธบายที่มีพลานุภาพ ต้องพลิกแพลงแปรผัน ไม่ว่าจะเป็นการรบในแบบหรือการรบนอกแบบ ต้องเลือกใช้ให้เหมาะสม สอดคล้องกับสถานการณ์และความได้เปรียบ ต้องได้ชัยชนะในการสงครามทุกครั้งไป ต้องพลิกแพลงรูปแบบการรบ และยุทธวิธีให้ได้พร้อมๆกัน ต้องสอดคล้องสัมพันธ์กัน ประหนึ่งวงกลมที่ไม่มีจุดเริ่มต้นหรือไม่มีจุดสิ้นสุด ต้องสอดประสานกลมเกลียวกันตลอดเวลา
ต้องเป็นกระแสน้ำ ที่ไหลเชี่ยว ต้องมีพลังมหาศาล พร้อมที่จะกวาดทุกสิ่งทุกอย่างที่ขวางหน้า ต้องเกิดพลานุภาพที่สำคัญ ต้องบินโถมเข้าโจมตีอย่างรวดเร็วปานเหยี่ยว ต้องสามารถฆ่าเหยื่อได้ ด้วยแรงปะทะที่ทรงพลัง ต้องมีจังหวะเวลาที่เป็นพลานุภาพที่สำคัญอีกด้วยเช่นกัน
ต้องคิดว่าได้ชัยชนะเมื่อเข้ารบ หรือเข้าสู่สงคราม ต้องอาศัยความรวดเร็วที่เป็นพลานุภาพ ต้องอาศัยจังหวะที่รวดเร็วที่เป็นพลานุภาพ
ต้องเป็นพลานุภาพที่พร้อมรบ เหมือนกับการเหนี่ยวสายธนู ต้องพร้อมที่จะยิงเป้าอย่างแม่นยำเมื่อถึงจังหวะเวลา
ต้องมีความยุ่งยาก ซับซ้อนวุ่นวายในการสู้รบ ต้องไม่สับสน อลหม่าน ชุลมุน วุ่นวาย ไม่ว่าจะเป็นการสู้รบแบบใด

ต้องไม่สับสน หรือชุลมุน วุ่นวาย ตามการสู้รบที่กำลังเกิดขึ้น ต้องเกิดความยุ่งเหยิง และอลหม่าน สับสน วุ่นวาย ในการสงคราม แม้สถานการณ์ในการสู้รบอาจพลิกไปเปลี่ยนมา ต้องไม่ยอมแพ้ไม่ว่าด้วยกรณีใดๆ
ต้องควบคุม กำกับดูแล ความสับสนวุ่นวายที่เกิดขึ้นนั้นให้ได้ ต้องใช้ความกล้าหาญ มากำกับความหวาดกลัว ต้องอาศัยความแข็งแกร่ง ความฮึกเหิม เป็นหลักแทนความอ่อนเปลี้ยระโหยโรยแรง
ต้องควบคุมความสับสนอลหม่าน ชุลมุนวุ่นวายให้ได้ ต้องมีการวางแผนที่ดีและเหมาะสม ต้องเกิดความเชื่อมั่น ไม่หวั่นไหว หวาดกลัว ต้องอาศัยยุทธวิธีการรบที่มีพลานุภาพ ดังกล่าวข้างต้น

ต้องมีทั้งจุดอ่อนและจุดแข็ง ต้องกำหนดไว้ล่วงหน้า ตามแผนยุทธวิธีการรบ ต้องบีบบังคับให้ข้าศึกเล่นตามบทที่เราเป็นผู้กำหนด ตามที่เรากำหนดไว้ตามแผนการรบในสมรภูมิ ต้องให้ข้าศึก ปฏิบัติตาม โดยไม่มีทางหลีกเลี่ยง เมื่อเราต้องละทิ้งที่มั่น ต้องให้ข้าศึกเข้าไปยึดพื้นที่นั้นแทนตามแผนที่กำหนดไว้ ต้องใช้ประโยชน์จากการเคลื่อนไหวของข้าศึก ต้องใช้ประโยชน์จากกองกำลังของเราในการกำกับความเคลื่อนไหว ต้องใช้ความแข็งแกร่ง ความได้เปรียบในการตรึงกำลัง หรือปิดล้อมข้าศึก
ต้องเป็นผู้ประสบชัยชนะในการรบให้ได้ ต้องอาศัยพลานุภาพที่กล่าวข้างต้น ต้องสู้อย่างเต็มที่ โดยไม่ต้องร้องขอความช่วยเหลือจากผู้อื่น ต้องรู้จักเลือกใช้คนเก่งที่เหมาะสม

ต้องสร้างพลานุภาพให้เกิดขึ้นในกองทัพ เมื่อเข้าสู่สมรภูมิการรบ ต้องอาศัยกองกำลังที่มีอยู่ในสมรภูมินั้น เฉกเช่น การกลิ้งท่อนซุงและก้อนหิน ต้องกลิ้งลงได้เร็ว ด้วยน้ำหนัก ขนาด และความลาดชัน ต้องเกิดความปลอดภัย ทุกคนก็จะสงบ ไม่วุ่นวาย ต้องรีบแก้ไข หากเกิดภัยอันตราย จะได้ไม่ดิ้นรนวุ่นวาย ต้องตรึงกำลัง ยึดที่มั่น เพื่อรอคอยโอกาส ต้องเคลื่อนทัพไปข้างหน้าเมื่อทุกอย่างพร้อม ต้องทำให้กองกำลังของเราน่าเกรงขาม ด้วยความรวดเร็ว เหมือนกลิ้งก้อนหินลงจากหน้าผาที่สูงชัน ต้องเป็นพลังอำนาจในการทำลาย ที่สำคัญและน่าวสะพรึงกลัว

การโน้มน้าว จูงใจ

การขายที่ยุ่งยากซับซ้อน กับการขายที่ธรรมดา ๆ ไม่มีอะไรที่แตกต่างกันเลย เพราะต้องใช้เวลาในการขาย ต้องหาลูกค้าให้มากรายเหมือนๆกัน คุณจะอยู่ในบริษัทใหญ่หรือบริษัทเล็กๆ คุณต้องรู้และเข้าใจรายละเอียดต่างๆขององค์กรให้ดี คุณอาจจะเจอกับคู่แข่งขันที่ใหญ่กว่า และเหนือกว่า คุณก็อาจจะต่อกรและอาจประสบชัยชนะได้ คุณต้องรู้จักคิด หาวิธีในการขาย ให้ถูกต้องเหมาะสมกับลูกค้า คุณต้องทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจ และตัดสินใจซื้อสินค้าจากคุณ คุณต้องโจมตีจุดที่อ่อนแอที่สุดของคู่แข่งขัน จึงจะเอาชนะได้ ทุกคนจึงต้องรู้ถึงจุดอ่อนและจุดแข็งของคู่แข่งขันโดยละเอียด
คุณต้องหาวิธีการเสนอขายให้ดี คุณต้องใช้ความคิดริเริ่ม สร้างสรรค์ เพื่อช่วยเอื้อความสำเร็จในการขายให้คุณ คุณต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์ ไม่ว่างานขายนั้นจะเกิดขึ้นที่ไหน เมื่อไหร่ กับใคร เพราะความคิดสร้างสรรค์ดังกล่าวสามารถใช้ได้กับทุกสถานการณ์ แม้ว่าการขายแต่ละครั้งจะมีความแตกต่างตามสถานการณ์ออกไป

เพราะบางครั้งเมื่อคุณถูกปฏิเสธ คุณก็ยังมีโอกาสกลับมาพบเพื่อเสนอขายใหม่ได้อีก ความล้มเหลวของวันวาน คือ ความสำเร็จของวันพรุ่งนี้
คุณต้องรู้จักคิดวางแผนไว้ล่วงหน้า แม้จะถูกปฏิเสธก็ยังไม่เสียหาย เพราะอาจกลับมาขายได้อีก คุณอาจแก้ปัญหาบางจุดไม่ได้วันนี้ แต่คุณอาจคิดแก้ไขได้พรุ่งนี้
มีเทคนิคที่สำคัญในเรื่องนี้ อยู่ 2ประการ คือคุณต้องมีทั้งปริมาณลูกค้าและจำนวนครั้งที่เข้าเยี่ยมลูกค้า มากพอ และเป็นการเยี่ยมลูกค้าที่มีคุณภาพดีเพียงพออีกด้วย

ต้องอาศัยหลักความต้องการพื้นฐานที่มนุษย์ทุกคนพึงมี ต้องรู้ว่าจะทำอย่างไร จึงจะทำให้ลูกค้าแต่ละคนรู้สึกว่าเขามีความแตกต่าง พิเศษกว่าคนอื่นๆ ต้องค้นหาความจริงข้อนี้ให้พบ ชี้ให้ลูกค้าเห็นและยอมรับ
เป็นเรื่องของการขาย ที่สร้างคุณค่าแก่คุณ ซึ่งมันย่อมจะแตกต่างกันออกไปตามบุคคล ตามเวลา คุณต้องหามันให้พบแล้วเอามาใช้ให้เกิดประโยชน์ คุณจะสามารถขายได้ หากสามารถจัดเตรียมคำพูดที่โน้มน้าวจูงใจไว้ล่วงหน้า ต้องรู้จักคิดค้นหาหนทาง และวิธีการโน้มน้าวจูงใจลูกค้า แล้วนำมาปรับใช้กับกระบวนการขายที่จะเกิดขึ้นในช่วงเวลานั้น คุณก็จะประสบความสำเร็จในงานการขายอย่างไม่มีขีดจำกัด
ทั้งนี้ความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ และกระบวนการขายดังกล่าวต้องพึ่งพาอาศัยกันคุณต้องรู้จักนำเอามาใช้เพื่อสนับสนุนและส่งเสริมซึ่งกันและกัน ถ้าคุณใช้เป็น ก็ไม่มีใครสามารถเอาชนะคุณได้เลย

การริเริ่ม สร้างสรรค์ ก่อให้เกิดแนวความคิดใหม่ๆ ทำให้คุณไม่รู้สึกวิตกกังวลกับการต่อต้านหรือปฏิเสธของลูกค้า นี่คือการโน้มน้าวจูงใจที่สำคัญยิ่งในการขาย คุณสามารถปิดการขายได้ เมื่อถึงช่วงเวลาที่เหมาะสม ถ้าคุณรู้จักถาม ให้ลูกค้าตัดสินใจซื้ออย่างถูกจังหวะเวลาลูกค้าก็จะไม่กล้าปฏิเสธ มันคือการปิดการขาย ที่ใครๆอยากได้นั่นเอง
ความสำเร็จในการขายขึ้นอยู่ที่ทักษะ หรือประสบการณ์ใน การขายของคุณ ความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ของคุณจะสามารถโน้มน้าวจูงใจลูกค้า ได้ และเป็นช่วงเวลาที่เหมาะสมของคุณที่จะปิดการขาย
การโน้มน้าวจูงใจ จะช่วยเพิ่มอารมณ์ในการซื้อของลูกค้า การปิดการขาย จะช่วยผ่อนคลายความเครียดในการเสนอขาย

การขาย เป็นงานที่ยุ่งยาก ซับซ้อน และสับสน การขายเป็นเรื่องของความยุ่งยากชุลมุน เป็นงานที่ต้องมีผลงานเป็นข้อพิสูจน์ หากหน้าที่ ความรับผิดชอบของคุณในการขาย บางครั้งมันสับสน ไม่ชัดเจน หากต้องมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ไม่มีอะไรแน่นอนตายตัว หากคุณต้องทำให้เกิดผลบรรลุเป้าหมายที่คุณต้องการและอยากได้
หากลูกค้าลังเล สงสัย คุณต้องทำให้มันกระจ่างแจ้ง ชัดเจน หากลูกค้าโลเล ไม่แน่ใจ คุณต้องทำให้เกิดความเชื่อมั่น หากลูกค้ามีปัญหา มีจุดอ่อนไหว คุณต้องทำให้เข้มแข็ง มีจุดยืน
ต้องอธิบายให้กระจ่างแจ้ง ในสิ่งที่ลูกค้าสงสัย อยากรู้ ต้องวิเคราะห์ เจาะลึก จากการสังเกตและสอบถาม ต้องทำให้เกิดความแน่นอน ไม่เปลี่ยนใจ ต้องโน้มน้าวใจลูกค้าให้เห็นคล้อยตามด้วยเป็นสำคัญ

คุณต้องรู้ซึ้งถึง จุดแข็ง และ จุดอ่อน ที่คุณเองมีอยู่ แล้วนำมาใช้ให้เกิดผลในการขายให้ได้
คุณต้องเป็นผู้แนะนำ จูงใจให้ลูกค้าคิด และตัดสินใจ ด้วยข้อเสนอที่มีความหลากหลาย แตกต่างกันออกไปแล้วแต่ลูกค้าแต่ละคน ลูกค้าต้องคิด และพิจารณาข้อเสนอเหล่านั้นของคุณ ต้องเสนอสิ่งที่ทำให้ลูกค้าไม่เกิดความเสี่ยงหรือความผิดพลาด ลูกค้าจึงจะตัดสินใจและซื้อ
คุณต้องเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการ และอยากได้มากกว่าปกติ คุณต้องใช้ความคิดริเริ่มในการเสนอขาย และกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจ คุณต้องใช้ทักษะ ประสบการณ์ที่คุณมีอยู่ป้องกันการปฏิเสธ หรือการไม่ตัดสินใจซื้อของลูกค้า

คุณต้องคิดริเริ่ม และสร้างสถานการณ์ในการขายที่ก่อให้เกิดผล ด้วยการสร้างบรรยากาศในการเสนอขายที่สามารถปิดการขายได้ อย่าได้คาดหวัง หรือคาดคั้นการซื้อจากลูกค้า แต่จงเสนอสิ่งที่ดีกว่า เป็นประโยชน์กว่า จูงใจ ทำให้ลูกค้าอยากซื้อ อยากได้

คุณต้องผลักดันให้งานการขายเกิดผล เพิ่มพูนขึ้นตลอดเวลา ด้วยการติดตามติดต่อลูกค้าอย่างใกล้ชิด ทุกสิ่งทุกอย่างล้วนเกื้อกูล ส่งเสริมซึ่งกันและกัน กระบวนการขายจะหมุนเวียนอยู่ตลอดเวลา ไม่หยุดนิ่ง ความพึงพอใจจะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ เพราะแต่ละคนล้วนมีปัญหา ที่มารุมล้อมอยู่ ข้อมูลที่เชื่อถือได้ จะทำให้ลูกค้าเกิดความสนใจอยากได้ ต้องทำให้ลูกค้าได้ล่วงรู้สิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อเขา เพื่อช่วยให้เขาตัดสินใจเร็วขึ้น

คุณสามารถสร้างผลงานการขายได้อย่างวิเศษ จากการโน้มน้าวจูงใจ หากคุณต้องการให้ทุกสิ่งทุกอย่างเป็นไปอย่างที่คุณต้องการ คุณต้องรู้จักใช้ศิลปะในการโน้มน้าว จูงใจผู้อื่น โดยเฉพาะลูกค้าของคุณ

ไม่มีความคิดเห็น: