การกำหนดบทบาท และภารกิจที่จะทำในงานการขาย

การกำหนดบทบาท ลักษณะการยุทธ์

จงเรียนรู้จากความสำเร็จ ชัยชนะที่ได้จากการรบในอดีต สิ่งแรกที่สำคัญ ก็คือ ต้องไม่ให้ข้าศึกมีชัยชนะ ต้องสนใจและใส่ใจต่อข้าศึก เพื่อหาทางเอาชนะให้จงได้ ตัวเราเท่านั้นที่จะทำให้ข้าศึกเอาชนะไม่ได้ แต่ตัวข้าศึกเอง อาจทำให้เราเอาชนะได้
ต้องรบให้เก่ง รบให้ดี สามารถป้องกันข้าศึกหรือศัตรูไม่ให้มีชัยชนะ เราจะไม่มีทางเอาชนะได้ หากศัตรูไม่ยอมให้เราชนะ

กล่าวกันว่า เราอาจหยั่งรู้ หรือคาดการณ์ได้ว่าจะมีชัยชนะ แต่ไม่สามารถสร้างมันขึ้นมาได้ นอกจากฝ่ายศัตรูจะยอมหรือทำให้เราชนะ
หากยังไม่สามารถเอาชนะข้าศึกได้ ต้องตั้งรับเอาไว้ก่อน เมื่อถึงเวลาที่จะเอาชนะได้ ต้องรีบเร่ง ลงมือ อย่ารอช้า ต้องตั้งรับ หากกำลังยังไม่พร้อม ต้องรีบรุก เมื่อมีโอกาสได้เปรียบ
ต้องตั้งรับเอาไว้ให้ดี ให้มั่นคง ต้องซุ่มกำลังและขุดคูสนามเพลาะ ต้องรีบรุกเข้าจู่โจม เมื่อมีโอกาสอยู่ในฐานะที่ได้เปรียบ
ต้องรู้จักระมัดระวัง ป้องกันรักษาตัวเองให้ดีตลอดเวลาจนกว่าจะได้ชัยชนะ

บางคนสามารถเอาชนะในการรบที่ทั่วทั้งโลกกล่าวขานถึง ก็ยังไม่ใช่ชัยชนะที่ดีเลิศอีกเช่นกัน
ต้องเป็นชัยชนะที่ได้มาง่ายๆ เหมือนกับการหยิบเส้นผม โดยไม่ต้องออกแรง ออกกำลังใดๆให้สิ้นเปลือง ต้องมองหาโอกาสและจังหวะเวลาที่เหมาะสมในการรบ โดยไม่ต้องเสาะหา ค้นคว้า ยุทธวิธีการรบให้เมื่อยแรง เมื่อได้ฟังเสียงฟ้าร้องแล้ว ก็ไม่จำเป็นต้องฟังเสียงนกเสียงกาใดๆอีก
ต้องเรียนรู้จากประวัติศาสตร์ของการรบในสงครามที่ได้รับชัยชนะ ต้องรู้ว่า ชัยชนะจะเป็นของผู้ชนะในการรบได้อย่างง่ายดาย การรบที่ดี คือ การรบที่ได้ชัยชนะอย่างแน่นอน ชัดเจน ไม่จำเป็นต้องอาศัยความรู้ สติปัญญาใดๆ ไม่จำเป็นต้องใช้ความกล้าหาญเป็นกรณีพิเศษกว่าอื่นๆ
ต้องได้ชัยชนะ โดยไม่ต้องเสียกำลังลี้พล ต้องไม่ดิ้นรน หรือขวนขวายให้เหนื่อยยาก ต้องเข้าต่อสู้กับศัตรู ฝ่ายตรงข้าม เมื่อรู้ว่าต้องชนะแน่นอนแล้ว ต้องไม่มีทางที่จะพ่ายแพ้ได้เลย
ต้องมีความมั่นใจว่าต้องได้รับชัยชนะ ต้องป้องกันมิให้มีความพ่ายแพ้เกิดขึ้นได้อีกด้วย ต้องทั้งไม่ปล่อยให้ข้าศึก ศัตรู มีโอกาสป้องกันความพ่ายแพ้ด้วย

ดังนั้น หากจะเข้าสู่สมรภูมิการรบ ต้องมั่นใจว่าได้ชัยชนะแน่ก่อน แล้วจึงกำหนดยุทธวิธีการรบ ด้วยการเอาชนะข้าศึกให้ได้ก่อนการทำสงคราม แล้วจึงเข้าสู่สมรภูมิ เพื่อให้ได้ชัยชนะ
ต้องรู้จักใช้ประโยชน์จากการทำสงคราม ด้วยการศึกษาแนวทาง ปรัชญา และศิลปะในการรบ จึงจะสามารถบันดาลให้เกิดชัยชนะ และป้องกันความพ่ายแพ้ได้

หลักการสำคัญในการทำสงครามก็คือ
1.การศึกษา ระยะทา ความกว้างยาวของสมรภูมิการรบ และภูมิประเทศ
2.จำนวนไพร่พล อาวุธยุทโธปกรณ์ การวางอัตรากำลัง
3.การคำนวณ การวางแผน ยุทธวิธีการรบ
4.การตัดสินใจสั่งการ และบัญชาการรบ
5.การคาดหมายถึงชัยชนะที่จะเกิดขึ้น

พื้นที่ ภูมิประเทศสมรภูมิการรบ เป็นตัวกำหนดแนวทาง ระยะทางยาวไกล เป็นตัวกำหนดจำนวน
จำนวนไพร่พล เป็นตัวกำหนด การคำนวณ วางแผน การวางแผน เป็นตัวกำหนดการตัดสินใจ สั่งการ การตัดสินใจสั่งการ เป็นตัวกำหนดชัยชนะ

ชัยชนะที่เกิดขึ้น จึงเหมือนเอาเหรียญทองไปชั่งเปรียบเทียบกับเหรียญเงิน ส่วนความพ่ายแพ้ ก็เหมือนกับเอาเหรียญทองไปชั่งเปรียบเทียบกับเหรียญเงิน ส่วนความพ่ายแพ้ ก็เหมือนกับเอาเหรียญเงินไปชั่งเปรียบเทียบกับเหรียญทอง
ชัยชนะในการรบ หรือการทำสงคราม ต้องอาศัยกำลังไพร่พลเป็นปัจจัยสำคัญ ต้องจัดวางกำลังให้เหมาะสมสอดคล้องกับเหตุการณ์และสถานการณ์เหมือนการเทลงในกระแสน้ำที่ไหลเชี่ยวและมีพลังอำนาจสูงส่ง เพราะเคลื่อนที่เร็ว และมีกำลังแรงมาก

การกำหนดบทบาท และภารกิจที่จะทำในงานการขาย

คุณต้องเรียนรู้จากประสบการณ์ของความสำเร็จในงานการขายครั้งก่อนๆ คุณต้องมั่นใจเสียก่อนว่า จะต้องไม่เกิดความผิดพลาดในการขายครั้งนี้ คุณต้องให้ความสำคัญที่จะสนใจรายละเอียดต่างๆของลูกค้า และหาทางทำให้เขาซื้อ คุณเป็นคนเดียวเท่านั้น ที่จะทำให้ลูกค้าซื้อหรือไม่ซื้อ และการตัดสินใจซื้อดังกล่าวนั้น ก็ขึ้นอยู่ที่ลูกค้าเพียงคนเดียวอีกเช่นกัน

คุณต้องสร้าง รักษาและพัฒนาสัมพันธภาพที่ดีกับลูกค้าให้ได้ คุณจึงจะป้องกันความผิดพลาด ความล้มเหลวในการขายไม่ให้เกิดขึ้นได้ คุณไม่สามารถบีบบังคับให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อ และการตัดสินใจซื้อดังกล่าวนั้น ก็ขึ้นอยู่ที่ลูกค้าเพียงคนเดียวอีกเช่นกัน
คุณต้องสร้าง รักษา และพัฒนาสัมพันธภาพที่ดีกับลูกค้าให้ได้ คุณจึงจะป้องกันความผิดพลาด ความล้มเหลวในการขายไม่ให้เกิดขึ้นได้ คุณไม่สามารถบีบบังคับให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เช่นกัน

คุณจึงต้องใส่ใจ และเฝ้าสังเกตติดตามดูแลลูกค้าอย่างใกล้ชิด คุณจะต้องหาจังหวะและโอกาสในการปิดการขาย ซึ่งคุณไม่สามารถสร้างมันขึ้นมาเองได้

คุณไม่สามารถกำหนดจุดยืน หรือบทบาทในการขายว่าจะขายได้เสมอไป คุณต้องทำให้กระบวนการขายดำเนินไปได้อย่างต่อเนื่อง
คุณอาจมีจังกวะหรือโอกาสที่จะขายได้ คุณต้องปิดการขาย ถ้าโอกาสนั้นมาถึง คุณไม่ควรรีบ หรือผลีผลามปิดการขาย หากจังหวะยังไม่เปิด หรือไม่เหมาะสม คุณควรปิดการขาย เมื่อมั่นใจว่าลูกค้าซื้อแน่นอน

คุณต้องติดตาม ควบคุมกระบวนการขายทุกขั้นตอนโดยละเอียด คุณเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้า และอย่าพูดมากจนเกินเหตุ คุณต้องปิดการขาย โดยให้ลูกค้าเป็นคนตัดสินใจในโอกาสและจังหวะที่เหมาะสม คุณต้องให้เขาเข้าใจและมั่นใจว่า จะได้ประโยชน์สูงสุดจากการซื้อนั้น

คุณต้องระวังในการสนทนาให้สอดคล้องต่อเนื่องจนกว่าโอกาสดังกล่าวจะเปิด

คุณต้องดูว่า ลูกค้าต้องการอะไร มีปัญหาอะไร หากรู้ว่า ลูกค้ามีความต้องการอะไรแล้ว คุณยังขายไม่ได้ ก็แสดงว่า ความสามารถของคุณที่มีอยู่ไม่เพียงพอ มีขีดจำกัด

คุณมีความตั้งใจและทุ่มเท การขายนั้นก็จะเกิดผลสำเร็จได้ ไม่ว่าจะยากหรือง่าย คุณจะได้รับการชมเชย ยกย่อง เมื่อมีผลงานขายปรากฏ คุณเป็นผู้ที่มีความสามารถในการขายได้จริงๆ เพราะมีข้อพิสูจน์ให้เห็นจริง

การขายที่ดี คือการใช้ความพยายามเพียงน้อยนิดแล้วขายได้ ต้องหลีกเลี่ยงการขายที่ใช้ทรัพยากร ค่าใช้จ่าย เวลา โอกาสที่มีอยู่มากเกินเหตุ แล้วไม่เกิดผลงาน ต้องมองหาสิ่งที่จำเป็น และมีความสำคัญต่อการตัดสินใจของลูกค้า ต้องไม่มัวเสียเวลาค้นหาเรื่องที่ไม่เกี่ยวข้อง ต้องฟังลูกค้าพูดมากกว่าพูดให้ลูกค้าฟัง อย่าคาดหวังว่าจะได้ฟังอะไรที่คุณอยากฟังจากลูกค้า

จงเรียนรู้จากประสบการณ์การขายของคุณในอดีตให้มาก กรขายที่ดี คือการทำทุกอย่างให้ง่าย
ไม่ซับซ้อน ไม่ยุ่งยาก คุณต้องมั่นใจว่า ลูกค้าอยากซื้อก่อน คุณถึงจะขาย อย่าสำคัญตัวเองผิด เมื่อเสนอขายกับลูกค้า การหลีกเลี่ยงการโต้แย้งหรือเอาชนะลูกค้า จะทำให้ขายได้ง่ายและเร็วขึ้น

คุณต้องทำให้ลูกค้าอยากซื้อมากกว่าที่คุณอยากขาย ไม่ควรขายลูกค้าที่ไม่มีความต้องการหรือไม่อยากซื้อ คุณจะปิดการขายต่อเมื่อแน่ใจว่า ลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้วเท่านั้น คุณควรขายลูกค้ารายที่พร้อมและเต็มใจซื้อสินค้าจากคุณ

จงขายสินค้าที่คุณคิดว่าเขาต้องการซื้อ คุณต้องมั่นใจว่า คุณจะขายได้ หากคุณจะขาย รอคอยจังหวะและโอกาสที่เหมาะสมเสียก่อนจึงปิดการขาย

คุณต้องแน่ใจว่าลูกค้าอยากได้ อยากซื้อสินค้าของคุณก่อน คุณจึงแนะนำหรือชักจูงให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ อย่ารีบด่วนที่จะให้ลูกค้าตัดสินใจ หากไม่แน่ใจว่าลูกค้าต้องการจริงหรือไม่

คุณต้องรู้จักการบริหารเวลาและรู้คุณค่าของมัน ต้องวิเคราะห์สถานการณ์ในการขายโดยละเอียดทุกครั้ง ต้องมีวินัยในการควบคุมตนเองอย่างเคร่งครัด เพราะจะเป็นตัวชี้วัดความสำเร็จหรือล้มเหลว

กระบวนการขายที่ดี จะประกอบด้วย
1.การวิเคราะห์ลูกค้าที่มีคุณสมบัติที่เหมาะสม
2.การวิเคราะห์รายละเอียดของปัญหาหรือความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า
3.การศึกษารายละเอียด ข้อมูลเกี่ยวกับคุณประโยชน์ของสินค้า
4.การจัดเตรียมรายละเอียด การนำเสนอเอกสารข้อมูลที่จำเป็น
5.การทำข้อเสนอขายที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ

ลูกค้าจะวิเคราะห์ เปรียบเทียบ ก่อนตัดสินใจ ลูกค้าจะตัดสินใจขึ้นอยู่ว่า มีความต้องการมากน้อยแค่ไหน
ลูกค้าจะมีความต้องการขึ้นอยู่ว่า จะได้รับคุณค่า คุณประโยชน์จากสินค้ามากหรือน้อย ลูกค้าจะรู้ว่าสินค้ามีคุณค่า คุณประโยชน์มากหรือน้อยอยู่ที่ข้อเสนอ

ลูกค้าจะรับข้อเสนอหรือไม่ คือผลสุดท้ายในการขาย ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อ หากรู้ว่าเขาได้รับผลประโยชน์มากกว่าเงินที่จ่ายออกไป เขาจะปฏิเสธการซื้อ หากเห็นว่าสิ่งที่จะได้รับนั้น มีมูลค่าหรือคุณค่าน้อยกว่าเงินที่เขาจ่ายไป

คุณต้องมั่นใจทุกครั้งเมื่อจะปิดการขาย และประโยชน์ที่เสนอลูกค้าต้องมีเหนือกว่าหรือมากกว่าเงิน หรือราคาของสินค้าที่ลูกค้าซื้อ นี่คือจุดยืนและบทบาทที่สำคัญในการขายของคุณ