การเสนอขาย

การเสนอขาย

การต่อสู้ประจัญบาน
ซุนวูกล่าวไว้ว่า : ในการรบทุกครั้ง แม่ทัพทุกคนต้องรู้จักใช้ยุทธศาสตร์ ต้องได้รับแต่งตั้งมอบหมายจากรัฐ หรือประมุขผู้ครองนคร ต้องรีบระดมไพร่พล ต้องจัดตั้งหน่วย สร้างค่าย สร้างคู หอรบ ให้เสร็จสรรพสิ่งที่ยากกว่าอะไรทั้งหมด คือ การต่อสู้ประจัญบานกับศัตรู

การปะทะหรือเผชิญหน้ากับข้าศึก เป็นอันตรายอันใหญ่หลวง ต้องเปลี่ยนทางอ้อมเป็นทางลัด เพื่อประหยัดเวลา ต้องเปลี่ยนปัญหา อุปสรรค ให้เป็นโอกาส
ต้องใช้ทางลัด ทางอ้อม ในการเคลื่อนกำลังเข้าโจมตี ต้องใช้ประโยชน์ที่ได้จากการนี้ ต้องรีบเร่ง เมื่อมาถึงทีหลัง ต้องเฝ้ารอคอย เมื่อมาถึงก่อน ต้องรู้จักใช้ทางลัด ทางอ้อม เพื่อช่วยให้ได้ชัยชนะ ต้องเข้าประจันหน้ากับข้าศึก เมื่อเป็นฝ่ายที่ได้เปรียบ ต้องเข้ารบโดยไม่รู้จุดมุ่งหมายเป็นอันตรายอย่างใหญ่หลวง

หากจะสร้างกองทัพเพื่อการสู้รบ โดยหวังว่าจะได้เปรียบ ก็จะไม่สามารถจับฝ่ายศัตรูได้เลยแม้แต่คนเดียว หากจะบังคับให้กองทัพเข้ารบ เพื่อความได้เปรียบ ก็จะสูญเสียอาวุธยุทโธปกรณ์มากมายมหาศาล
แม้จะมีอาวุธยุทโธปกรณ์พร้อมสรรพแล้วออกไล่ตามข้าศึกศัตรู โดยไม่ยอมหยุดพักทั้งกลางวันและกลางคืน ทั้งแยกย้ายใช้เส้นทางหลายเส้นทาง ในการติดตามไล่ล่า ต้องเดินทัพหลายร้อยไมล์เพื่อตามให้ทันก็อาจเพลี่ยงพล้ำพ่ายแพ้ แม่ทัพไพร่พลถูกจับได้ เพราะกองกำลังที่อ่อนล้าไปถึงทีหลัง ด้วยเหตุนี้ จะมีกองกำลังเพียงหนึ่งในสิบส่วนในการสู้รบ เมื่อเดินทางมาไกลห้าสิบลี้เพื่อการไล่ล่า กองกำลังไพร่พลและแม่ทัพย่อมอิดโรย อ่อนแรง ด้วยเหตุนี้ กองกำลังก็จะไปถึงสมรภูมิได้เพียงครึ่งเดียวเท่านั้น หากเดินทางไกลเพียงสามสิบลี้เพื่อการไล่ล่า จะมีกองกำลังอยู่ในสมรภูมิการรบเพียงสองในสามเท่านั้น

หากการเคลื่อนทัพโดยปราศจากการส่งกำลังบำรุงที่ดี กองทัพจะมีปัญหา หากขาดแคลนอาหารและเสบียงกรัง กองทัพอาจอดตาย หากไม่ได้เตรียมการเพาะปลูก เก็บเกี่ยวพืชพันธุ์ธัญญาหารเอาไว้ กองทัพก็จะพินาศล่มสลายอย่าปล่อยให้ข้าศึกฝ่ายตรงข้าม ล่วงรู้แผนการรบของเราโดยเด็ดขาด อย่ารั้งรอในการสร้างแนวร่วมหรือพันธมิตรในการรบต้องรู้จักภูเขาสูงทุกลูกป่าทึบทุกป่า
ต้องรู้ว่าอะไรเป็นอุปสรรคกีดขวาง ต้องรู้จักลำธาร คลอง หนอง บึง แม่น้ำ ทุกที่ทุกสาย หากไม่รู้ อย่าได้เคลื่อนทัพไปโดยเด็ดขาด ต้องใช้คนนำทางที่ชำนาญ รอบรู้ หากไม่ใช้ ไม่ทำ จะเสียเปรียบอย่างใหญ่หลวง เพราะไม่รู้จักพื้นที่ภูมิประเทศ

ต้องมีกลยุทธ์ กลอุบาย ในการทำศึกสงคราม ต้องวางกลอุบายหลอกล่อ จะทำให้เคลื่อนกำลังได้สะดวก ไม่มีใครมาขัดขวาง ต้องปรับยุทธวิธี ด้วยการรวมหรือกระจายกำลัง ข้าศึกจะงุนงงสงสัย ต้องเคลื่อนไหวให้รวดเร็ว ปานกระแสลมพายุ ต้องเพิ่มจำนวนไพร่พลได้มากมาย เหมือนใบไม้ ไม้ในป่า ต้องเข้าจู่โจม โถมกระหน่ำ เหมือนไฟประลัยกัลป์ ต้องยืนหยัดตั้งมั่น เหมือนภูผา ต้องคลุมเครือ มัวหม่นเหมือนดังเมฆหมอก ต้องมีความรุนแรง กึกก้องเหมือนเสียงฟ้าผ่า ต้องแบ่งกองกำลังเพื่อเข้าโจมตีตามหมู่บ้าน ต้องเปิดและเข้ายึดครองพื้นที่ ชิงความได้เปรียบ ต้องไม่ห่วงเรื่องกองกำลัง เพียงแต่ให้สะดวกในการเคลื่อนพล ต้องรู้เส้นทางลัดที่สั้น ตรง และเคลื่อนที่ได้รวดเร็ว ต้องมีโอกาสที่จะได้ชัยชนะจากการสู้รบ

ประสบการณ์ในการสงครามครั้งก่อน บอกเราไว้ว่า เสียงพูดนั้นอาจไม่ได้ยินทั่ว จึงต้องใช้เสียงฆ้อง กลองเภรี การมองนั้นอาจแลไม่เห็น จึงต้องใช้ธงและสัญญาณ
ต้องใช้ฆ้อง กลอง และธง ส่งสัญญาณ ให้กองกำลังได้ยิน และได้เห็น เป็นหนึ่งเดียวกัน ต้องผลึกกำลังไพร่พล เป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกัน ไม่มีใครเก่งกล้าสามารถที่จะสามารถออกไปรบได้เพียงผู้เดียว ต้องไม่ปล่อยให้อยู่เพียงลำพัง เพราะจะเกิดความหวาดกลัว ต้องบังคับบัญชาให้เป็นกลลุ่มเป็นก้อน เป็นหมวดหมู่ ต้องใช้ฆ้อง กลองเภรี และคบไฟในเวลากลางคืน ต้องสัญญาณฆ้อง กลองเภรี และธงในเวลากลางวัน ต้องส่งสัญญาณให้กองกำลังไพร่พล ได้ยิน ได้เห็น ชัดเจน ทั่วถึง

ต้องสร้างขวัญ และกำลังใจให้เหล่าทหารหาญ ต้องสามารถสร้างขวัญกำลังใจ และอารมณ์ร่วมให้เหล่ากองทัพ ยามเช้า อารมณ์เริ่มเปลี่ยนแปลง เฉื่อยชา ยามเย็น หมดเรี่ยวแรง อ่อนล้า อยากพักผ่อน ต้องรู้จักควบคุม และสั่งการที่ชาญฉลาด ต้องหลีกเลี่ยงการเข้าปะทะกับข้าศึก ในช่วงที่มีความพร้อม ความแข็งแกร่ง ต้องเข้าจู่โจมยามข้าศึกอ่อนล้า ระโหยโรยแรง นี่คือยุทธวิธีการทำศึก
ต้องกำกับ ควบคุมเข้มงวด เด็ดขาด เมื่อเกิดความสับสนอลหม่าน ต้องใช้ความสงบ สยบความเคลื่อนไหว นี่คือ ยุทธวิธีการรบของยอดขุนพล
ต้องอยู่ในที่มั่น ต้อนรับข้าศึกเดินทัพมาไกล ต้องใช้ความกระปรี้กระเปร่า ต้อนรับความอิดโรยอ่อนล่าของข้าศึก ต้องใช้ความอิ่มหนำสำราญ ต้อนรับข้าศึกที่หิวโหยอดอยากปากแห้ง นี่คือ ยุทธวิธีการรบที่ต้องเอาเยี่ยงอย่าง

อย่าจู่โจม หากศัตรูอยู่ในที่มั่น และมีระเบียบวินัย อย่าเข้าโจมตี หากเขาพร้อมและเตรียมตั้งรับ นี่คือ วิธีการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ที่สำคัญ
ต้องเชื่อและปฎิบัติตามกฎเหล่านี้โดยเคร่งครัด อย่าต่อสู้กับศัตรูที่อยู่บนที่สูง หน้าผาที่สูงชัน อย่าปิดล้อมข้าศึกที่จนตรอก ซึ่งจะต้องสู้จนขาดใจ เพราะไม่มีทางออก อย่าไล่ล่า ติดตาม หากข้าศึกทำทีล่าถอย อย่าโจมตีกองกำลังข้าศึกที่มีความแข็งแกร่ง มีขวัญ กำลังใจ และความพร้อมในการรบ อย่าหลงกล กินเหยื่อ แล้วติดเบ็ด ที่ข้าศึกอ่อยทิ้งไว้ อย่าขัดขวางดกองกำลังข้าศึก ที่กำลังมุ่งหน้าจะกลับบ้าน อย่าปิดล้อมจนข้าศึกไม่มีทางออก จนมุม จนตรอก อย่ากดดันข้าศึกจนหมดหนทางที่จะต่อสู้ นี่คือ ยุทธวิธีในการทำศึก

การเสนอขาย
นักขายทุกคนล้วนแต่มีศิลปะในการขายด้วยกันทั้งสิ้น คุณต้องยอมรับและเต็มใจในภารกิจการขาย ที่ได้รับมอบหมายจากบริษัท คุณต้องรู้จักค้นหารายชื่อลูกค้าผู้มุ่งหวังทีจะเข้าไปพบ คุณต้องรู้จักบริหารวางแผนในการเข้าไปพบลูกค้า และดูแลเขตการขายที่รับผิดชอบ สิ่งสำคัญ และเป็นงานที่ยากลำบากในการขายคือ การเข้าพบลูกค้า

การเข้าพบลูกค้าแต่ละราย ไม่ง่าย หรือสะดวกสบาย อย่างที่คุณหรือใครๆคาดหวัง คุณไม่สามารถวางแผน หรือกะเกณฑ์ว่าจะเป็นอย่างโน้นอย่างนี้ได้ง่ายๆ คุณต้องยอมรับปัญหา ข้อขัดข้องที่เกิดขึ้น แล้วปรับปรุงแก้ไข ให้เกิดเป็นโอกาสในคราวหน้า

คุณต้องรู้จักวางแผน การเดินทางออหกเยี่ยมลูกค้า เพื่อให้บรรลุเป้าหมายทีรับผิดชอบ คุณต้องวางแผนเสนอขาย ที่ลูกค้าได้รับผลประโยชน์อย่างเต็มที่ คุณต้องรู้วิธีการที่สามารถรวบรัด ไม่เยิ่นเย้อ เสียเวลา คุณต้องรั้งรอในบางครั้ง หากลูกค้ายังลังเล ไม่แน่ใจ คุณต้องรู้ว่าจะแก้ไขข้อโต้แย้งต่างๆของลูกค้าอย่างไร เพื่อให้การขายบรรลุผล คุณคนเดียวเท่านั้นที่สามารถเข้าพบลูกค้าในการขายได้ ความยากลำบากของการเข้าพบลูกค้าแต่ละราย จะช่วยให้คุณได้เรียนรู้มากขึ้นโดยอัตโนมัติ
คุณอาจจะนำเสนอข้อดีเด่นของสินค้า หรือบริการที่คุณมีอยู่อย่างหลากหลาย แต่บางครั้งคุณอาจสูญเสียลูกค้ารายนั้นไปได้ เพราะคุณมุ่งที่จะเสนอขาย โดยเน้นที่ผลประโยชน์ของสินค้ามากเกินไป เลยลืมมุ่งเน้นที่ตัวลูกค้า (เขาต้องการอะไร หรือมีปัญหาอะไร)

คุณอาจจะนำเสนอสินค้า และปิดการขายทุกครั้งที่ขาย คุณอาจจะตั้งใจทุ่มเททำงานทั้งวันทั้งคืน คุณอาจจะตั้งใจทุ่มเททำงานทั้งวันทั้งคืน คุณอาจเข้าพบลูกค้าหลายราย ที่มีความแตกต่างกันออกไปในแต่ละวัน คุณอาจเสียเวลาในการนำเสนอถึงผลประโยชน์ของตัวสินค้าให้ลูกค้า แต่ลูกค้าก็ยังปฏิเสธ ไม่ยอมรับทั้งสินค้าและบริษัทของคุณ เดิมทีนั้น คุณคิดว่าคุณคงขายได้ไม่ยาก แต่เวลายิ่งล่วงไป จุดอ่อนต่างๆของคุณเริ่มปรากฏให้เห็น สิ่งที่คุณได้ลงทุนลงแรงทำออกไปนั้น มันได้ผลพียงนิดเดียว แม้คุณจะพยายามรวบรัดการขายให้กระชับขึ้น แม้คุณจะพยายามนำเสนออย่างย่นย่อ ไม่ยืดเยื้อ แม้คุณจะใช้เวลาน้อยลงในการเสนอขาย แม้คุณจะพยายามขายให้เกิดความครบถ้วนสมบูรณ์ แต่ผลลัพธ์ที่ได้ มันเพียงเศษสองส่วนสามเท่านั้น

นั่นเพราะคุณไม่ได้ให้ความสำคัญในเรื่องความต้องการต่างๆของลูกค้าที่มีอยู่ หากคุณไม่มีข้อมูลที่ลึกพอ ว่าลูกค้าอยากได้อะไร โอกาสที่จะพบกับความสำเร็จก็เกิดได้ยาก ยิ่งถ้าไม่มีการจัดเตรียมแผนการขายที่ดีไว้ล่วงหน้า ยิ่งมองไม่เห็นทางเอาเสียเลย ดังนั้น สิ่งที่คุณควรสังวร และตระหนักไว้ในการขายคือ การนิ่งเฉย การปิดเงียบ การรักษาความลับ คุณต้องได้พบกับลูกค้า และได้สนทนาแลกเปลี่ยนข้อมูลซึ่งกันและกัน
คุณต้องรู้ถึงเรื่องราวที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของลูกค้า คุณต้องรู้ว่าลูกค้ากำลังมีปัญหา หรือความต้องการอะไรอยู่ในปัจจุบัน ต้องหลีกเลี่ยงการสนทนาในเรื่องที่อ่อนไหว หรือละเอียดอ่อน ต้องเตรียมตัวในการเสนอขายให้พร้อมมูล ต้องสนทนาพูดคุยในเรื่องธุรกิจที่เกี่ยวข้องเป็นหลัก คุณต้องรู้จักคาดหวัง เดาใจลูกค้าเอาไว้ล่วงหน้า

คุณต้องรู้จักค้นคว้าศึกษาหาความรู้เพิ่มเติมตลอดเวลา อย่าประมาท หากลูกค้าไม่ขัดแย้ง โต้แย้งอะไรกับคุณ ขั้นตอนในการขายก็คงราบรื่นไม่ติดขัด คุณต้องค้นหาว่า ลูกค้ามีปัญหาอะไร อย่างไร ต้องเข้าใจตัวลูกค้า และใช้มันให้เกิดประโยชน์ คุณต้องมีจุดยืนที่แน่นอน และรู้จักคิดอ่าน วางแผนการขายไว้ก่อนล่วงหน้า คุณต้องทำงานในเชิงรุก ไม่รอโอกาส หรือให้ราชรถมาเกย คุณต้องหนักแน่น อดทน ไม่ย่อท้อ คุณต้องดำเนินการตามแผนที่คิดและวางแผนเอาไว้ คุณต้องมุ่งมั่นและกล้าที่จะเข้าพบเพื่อเสนอขายลูกค้าทุกราย

เมื่อบริหารเขตการขาย คุณต้องรู้ว่าควรทำอะไรทีสำคัญก่อนหลัง เมื่อโอกาสเปิด อย่ารีรอ หรือลังเล อย่าเอาแต่คิด แต่ต้องลงมือทำวันนี้ เดี๋ยวนี้ทันที ต้องรู้จักหาวิธีการที่จะทำให้ธุรกิจของลูกค้าประสบความก้าวหน้า เจริญเติบโต นี่คือการเข้าพบลูกค้า เพื่อความสำเร็จในการขาย
ประสบการณ์สอนให้เรารู้ว่า พูดเพียงอย่างเดียวไม่พอ ต้องรู้จักใช้อุปกรณ์ในการนำเสนอ เช่น รูปภาพ ตัวเลข แผนผนัง การสาธิตหรือให้ทดลองให้ดู ก็ยังไม่บรรลุผลอย่างสมบูรณ์แบบ ต้องแสดงและใช้สื่อต่างๆที่สอดคล้อง แนบเนียนน่าสนใจติดตาม ประกอบด้วย (สิบปากว่า ไม่เท่าตาเห็น)

ต้องรู้จักใช้รูปภาพ เอกสารประกอบการขาย การนำเสนอที่ดี เพื่อสร้างความสนใจ พยายามนำเสนอสิ่งที่เป็นประโยชน์ให้ทุกคนได้เห็นและเข้าใจง่ายๆ หากมีข้อโต้แย้ง หรือขัดแย้ง ควรรวบรวมไว้เพื่ออธิบายพร้อมๆกันภายหลัง อย่ามีความคิดเห็น หรือข้อเสนอแนะในเรื่องที่ไม่เกี่ยวข้อง หากมีความคิดเห็นแปลกๆใหม่ๆก็ให้รับฟังเอาไว้เพื่อพิจารณาในโอกาสต่อไป ทุกข้อเสนอแนะควรรวบรวมไว้ด้วยกัน แล้วพยายามทำให้เกิดความเข้าใจที่ตรงกัน

ในเรื่องที่คุณไม่รู้ ควรยอมรับ และหาทางศึกษาให้รู้โดยเร็ว หากเป็นเรื่องที่คุณรู้ดีอยู่แล้ว ก็ควรนำมาใช้ให้เป็นประโยชน์ โดยเฉพาะการสร้างความสนใจ การนำเสนอของคุณในแต่ละครั้ง ควรทำให้ลูกค้ามีความกระจ่างแจ้งและเกิดความประทับใจ
คุณต้องทำให้ลูกค้าเกิดความสนใจ อยากฟังสิ่งที่คุณจะนำเสนอ คุณต้องสร้างบรรยากาศ และอารมณ์ในการขายที่เหมาะสม โดยรู้ทั้งกาลเทศะ

ในช่วงเช้า ลูกค้าจะไม่ค่อยมีเวลาสนอกสนใจอะไรมากนัก เพราะงานกำลังยุ่ง
ในช่วงบ่ายๆ ลูกค้าก็จะเริ่มเหนื่อยและจะเบื่อที่จะทำอะไรใหม่ๆ
ในช่วงเย็นๆ ลูกค้าก็จะอยากกลับบ้านไปพบหน้าลูกเมีย

คุณต้องรู้จักกาละที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาที่ลูกค้าไม่พร้อม หรือเต็มใจรับฟัง แต่หากฉวยโอกาสปิดการขาย ในช่วงที่ลูกค้ากำลังอยากกลับบ้าน จะง่ายกว่าช่วงเวลาอื่นๆ นั่นหมายถึงว่า คุณต้องรู้จักสังเกต และเรียนรู้รายละเอียดของลูกค้าแต่ละคนเพื่อประหยัดพลังงาน

คุณต้องพยายามอธิบายชี้แจงให้กระจ่าง เมื่อลูกค้าเกิดความสงสัยไม่เข้าใจ คุณต้องเงียบและรับฟังสิ่งที่ลูกค้าแสดงออก หรือโต้แย้ง ไม่เห็นด้วยกับสิ่งที่คุณนำเสนอ นั่นก็คือ คุณต้องรู้จักควบคุมอารมณ์ของตนเอง และอารมณ์ของลูกค้าด้วย

คุณต้องยืนหยัดในสิ่งที่คุณนำเสนอ แล้วรอดูปฏิกิริยาจากลูกค้า เมื่อเกิดข้อโต้แย้ง อย่าได้วิตกกังวลจนเกินเหตุ จงคล้อยตามเหมือนเป็นเพื่อนกับลูกค้า คุณจะขายได้ไม่ยาก หากสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ นี่คือ ศิลปะในการโน้มน้าวจูงใจ

อย่าสร้างความขัดแย้ง อย่าโต้เถียงเพื่อเอาชนะคะคาน ว่าใครถูกใครผิด แต่ต้องสร้างความเข้าใจที่ถูกต้อง นี่คือ การปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ที่จำเป็น และสำคัญยิ่งในการขาย

คุณต้องเชื่อระบบ กระบวนการในการขาย และปฏิบัติตามอย่าเอาชนะลูกค้าในช่วงเวลาที่อารมณ์กำลังร้อนแรง “น้ำเชี่ยวอย่าขวางเรือ” อย่าเอาหัวชนฝา หากยังไม่มีทางเลือก หรือทางออกที่ดีพอ

อย่าหักหาญ เข้าต่อสู้กับคู่แข่งขันที่มีกำลังเหนือกว่า ดีกว่า อย่าเชื่ออะไรลูกค้าง่ายๆ ต้องฟังหูไว้หู
อย่าเชื่อทั้งหมด แม้ว่าลูกค้ารายนั้นจะไม่โต้แย้ง หรือโต้เถียงอะไรกับคุณก็ตามที (ระวังจะถูกลูกค้าหลอกเอา)
จงเสนอทางเลือก หรือข้อเสนอ ที่ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจได้ด้วยตัวเอง อย่าเคี่ยวเข็ญ บีบบังคับ (หรือร้องขอ) ให้ลูกค้าตัดสินใจ หากยังไม่เข้าใจ ไม่เต็มใจที่จะซื้อ นี่เป็นหลักในการขายที่สำคัญ

ไม่มีความคิดเห็น: