การใช้คำถามให้ได้ผล

การใช้คำถามให้ได้ผล

1.ถ้าคุณอยากเป็นนักขายที่ดี เก่งกล้าสามารถ ต้องออกแรง ทุ่มเท มุ่งมั่น ต้องเดินทางไปยี่ยมลูกค้าตลาด เป็นระยะทางหลายร้อยกิโลเมตรในแต่ละเดือน ต้องเสียเวลาในการออกตระเวนเข้าพบลูกค้า ในเขตการขายที่รับผิดชอบ โดยบริษัทจะเป็นผู้ดูแลรับผิดชอบผลงานที่ได้ รวมทั้งค่าใช้จ่าย และผลตอบแทนให้คุณ

คุณจะมีผลการขาย คุณต้องออกไปพบลูกค้า หากคุณไม่ออกไปพบลูกค้า คุณก็ไม่มีโอกาสได้คุยอะไรกับลูกค้า คุณจะไม่สามารถทำให้งานการขายมีความคืบหน้าต่อไปได้ หากไม่ได้รับการสนับสนุนช่วยเหลือจากฝ่ายอื่นๆ คุณอาจจะทำงานขาย ติดตามลูกค้ามาตลอดทั้งปี แต่มันจะชี้โชคชะตาของคุณภายในวันเดียว ว่าคุณขายได้หรือไม่ได้ นักขายส่วนใหญ่ ไม่ค่อยเห็นคุณค่าของเวลา และใช้เวลาไม่คุ้มค่า อย่ามัวชะล่าใจ ไม่สนใจข้อมูลรายละเอียดของลูกค้าไม่ได้ เพราะไม่มีเวลาที่จะให้คุณเรียนรู้ ข้อผิดพลาดต่างๆได้อีกต่อไป

หากปราศจากข้อมูลรายละเอียด คุณก็มองไม่เห็นแนวทาง ไม่เห็นโอกาสที่จะขาย คุณไม่ได้ทำอะไรที่เป็นประโยชน์ต่อองค์กรเลย คุณไม่มีทางที่จะประสบความสำเร็จ ในงานการขายอีกด้วย

คุณต้องมีความเฉลียวฉลาด เป็นผู้นำที่มีคุณค่า มีฝีมือ คุณต้องรู้จักใช้เวลาให้เกิดประโยชน์ต่องานการขาย คุณจะสามารถสร้างผลงานการขายได้มาก โดยใช้เวลาเพียงนิดเดียว หากคุณมีข้อมูลรายละเอียดที่ดีของลูกค้า และพอเพียง คุณต้องตั้งใจ ใส่ใจ เสาะแสวงหาค้นคว้าข้อมูลรายละเอียดดังกล่าว ไม่ใช่อาศัยคำบอกกล่าว หรืออ่านเอาจากตำรา ไม่ใช่อาศัยประสบการณ์เก่าๆที่เคยทำมาจนชิน หรือมีแนวคิดแบบเก่าๆดั้งเดิม

ชอบอ้างเหตุผลร้อยแปดพันประการ คุณควรทำเพียงอย่างเดียวเท่านั้น คือ การถามลูกค้าทุกคนที่คุณออกไปพบ เพราะเป็นการเรียนรู้จากของจริง ลูกค้าตัวจริง เสียงจริง

2.มีคำถามที่ควรพิจารณา นำเอามาใช้เพียง 5 แบบคือ
คำถามเพื่อวิเคราะห์ลูกค้า
คำถามเพื่อทราบถึงปัญหาความต้องการที่ลูกค้ามีอยู่
คำถามที่ทำให้ลูกค้ามีความอยากได้ ต้องการคุณค่าของสินค้าที่นำเสนอ
คำถามที่เป็นคำถามนำ เพื่อให้ลูกค้าคิด และตัดสินใจ
คำถามที่ถามลูกค้า เพื่อปิดฉากการขาย

คุณต้องรู้จักใช้คำถามทั้ง 5 แบบนี้ให้คล่อง ถ้าคุณทำได้จะไม่มีใครขายสู้คุณได้เลย ขอบอก คุณควรเรียนรู้จากธุรกิจต่างๆจากชีวิตจริง โดนเฉพาะจากลูกค้า มันเป็นข้อมูลที่ล้วนแต่เป็นประโยชน์ต่องานการขายของคุณโดยตรง คุณควรถามคำถามเพื่อวิเคราะห์สถานการณ์ของลูกค้าก่อนอะไรอื่น คุณควรถามเรื่องราวต่างๆที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของลูกค้า คุณควรถามถึงปัญหา หรือความต้องการที่ลูกค้ามีอยู่ เพื่อให้รู้ว่า ใครคือคนที่มีอำนาจตัดสินใจสูงสุด คุณต้องถามคำถาม เพื่อทำให้ลูกค้ายอมรับ และเข้าใจว่าจะได้ประโยชน์อะไรบ้าง คุณต้องค้นให้พบ และตอกย้ำให้ลูกค้าตระหนักถึงปัญหาที่กำลังเกิดขึ้น
คุณต้องถามคำถามนำ เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจ โดยชี้ให้เห็นว่า ทางเลือกใดเหมาะสมกับลูกค้าที่สุด อย่าไปบอกให้ลูกค้าต้องเชื่อตามที่คุณอยากให้เขาเชื่อ หรือทำตามที่คุณคิด ต้องทำให้ลูกค้ารู้จักคิด และตัดสินใจด้วยตัวของเขาเอง คุณต้องถามคำถามเพื่อปิดการขาย ซึ่งเป็นคำถามสำคัญ และมีผลต่อความสำเร็จต่องานการขายทุกครั้ง

3.คุณต้องรับผิดชอบ งานการขายที่ดีมีคุณภาพ คุณสามารถสร้างสัมพันธภาพกับลูกค้า จากการใช้คำถามแบบต่างๆ ไม่มีอะไรดีกว่า เหนือกว่า การใช้คำถามที่ว่านี้ เป็นเรื่องที่คุณต้องเตรียมตัว ทำการบ้านไว้ล่วงหน้าด้วยทุกครั้ง
คำถามต่างๆต้องอาศัยสามัญสำนึก หรือการสังเกต คุณควรใช้คำถามแบบตรงไปตรงมา ไม่ต้องอ้อมค้อม แล้วนิ่งฟังดูว่า คำตอบที่ได้รับนั้นเป็นอย่างที่คุณคิดไว้หรือไม่
คุณต้องตั้งใจและจริงจังในเรื่องนี้ คุณจะสามารถเรียนรู้ได้จากการใช้คำถามที่ถูกต้อง เหมาะสมกับกาลเทศะ การใช้คำถามเป็นวิธีที่ดีที่สุด เพื่อรับทราบข่าวสารข้อมูลโดยอาศัยการฟัง หากคุณถามหรือพูดอย่างเดียว โดยไม่รู้จักฟังลูกค้าเลย ก็ป่วยการ

4.คุณอาจต้องสนทนา หรือพูดถึงภาวะทั่วๆไปของธุรกิจ หรือเรื่องราวที่เกี่ยวข้อง แล้วค่อยเข้าเรื่องที่อยากจะคุย หรือที่คุณเตรียมมาเสนอกับลูกค้า คุณต้องพยายามเข้าหาผู้ที่มีอำนาจการตัดสินใจสูงสุดให้ได้ คุณต้องรู้ว่า คุณควรไปพบหรือไปหาใครในเรื่องนี้

คุณควรรู้ว่า เขาจะช่วยคุณได้มากน้อยแค่ไหน
คุณต้องรู้รายละเอียดเรื่องราวภายในองค์กรของลูกค้า
คุณต้องรู้ว่า จะมีวิธีการอย่างใดที่จะเข้าพบตามที่คุณต้องการ
คุณควรรู้ด้วยว่า ใครบ้างที่มีส่วนช่วยหรือมีอิทธิพลเหนือกว่าเขาในการตัดสินใจครั้งนี้
คุณจะรู้เรื่องราวต่างๆเหล่านี้ได้ ด้วยการใช้คำถามเท่านั้น
คุณต้องรู้ว่า จะเข้าพบ และสร้างความน่าเชื่อถือ ให้แก่บุคคลเหล่านี้ได้อย่างไร
คุณต้องมีเหตุผลในการชี้แจงจนทำให้เขาอยากจะช่วยคุณ
คุณต้องทำให้เขาผลักดัน หรือสนับสนุน คุณในการเสนอขายครั้งนี้
คุณต้องใช้คำถามที่ทำให้คุณรู้ได้ว่า ควรจะทำอย่างไรต่อไปกับใคร อย่างไรด้วย
คุณต้องทำทุกอย่างด้วยความระมัดระวัง คุณต้องสามารถวิเคราะห์ถึงปัญหา ความต้องการของลูกค้าได้ดี
คุณต้องทำด้วยความแนบเนียน นุ่มนวล คุณควรใช้คำถาม ถามนำ เพื่อให้เขาคิด และคล้อยตามสิ่งที่คุณเสนอแนะ
คุณต้องเพิ่มความระมัดระวังเป็นพิเศษในช่วงนี้ เพื่อคุณก็จะได้ใช้คำถาม ในการปิดการขายได้ในท้ายที่สุด
คำถามที่มีอยู่ทั้ง5 แบบนี้
คุณต้องฝึกฝนจนสามารถเอามาใช้อย่างคล่องแคล่ว ช่ำชอง คุณต้องรู้จักใช้คำถาม ที่ทำให้ลูกค้าคล้อยตาม อยากได้คุณค่าของสินค้าที่คุณนำเสนอ เพราะคุณไม่มีเวลามากพอ ที่จะรอให้ลูกค้าเป็นคนบอกคุณด้วยตนเอง

5. นี่คือ แนวทางในการทำงานขายให้ประสบความสำเร็จ เพื่อความก้าวหน้าของคุณในอนาคต นี่คือวิธีการที่จะผูกมัดลูกค้าให้เกิดความประทับใจ และมีสัมพันธภาพที่ดีกับคุณตลอดไป คุณต้องพัฒนา เพิ่มเติมความรู้ ประสบการณ์อยู่ตลอดเวลา ด้วยการเรียนรู้จากประสบการณ์ความสำเร็จ และความล้มเหลวที่ผ่านมาในอดีต

ในฐานะที่คุณเป็นนักขาย คุณต้องรายงานความเคลื่อนไหว ความเป็นไปในตลาดในบริษัท คุณต้องรู้จักหาวิธีการต่างๆที่จะได้ข้อมูลรายละเอียดของลูกค้า และคู่แข่งขัน มันจะช่วยให้คุณสามารถประสบความสำเร็จ และมีความก้าวหน้าในงานการขาย เพราะนี่คือ ความต้องการ และเป้าหมายของธุรกิจที่คุณสังกัดอยู่ ทุกสิ่งทุกอย่างในกระบวนการขาย จะเกิดผลได้ ด้วยการใช้คำถามที่ถูกวิธี ถูกจังหวะและโอกาสของคุณ

ไม่มีความคิดเห็น: