การบริหารจัดการกับงานการขาย

การบริหารจัดการกับงานการขาย


คุณจะประสบความสำเร็จในการขายได้ไม่ยาก หากคุณปรับตัวให้เข้ากับลูกค้าได้ ถ้าเป็นองค์กรหรือหน่วยงานใหญ่ คุณควรเข้าตามตรอกออกตามประตู แล้วหาทางทำความรู้จัก คุ้นเคยกับผู้บริหารระดับสูงในองค์กรนั้นด้วย อย่าได้ก่อปัญหาหรือความขัดแย้งกับผู้บริหารระดับสูงเด็ดขาด นี่คือ การขายในหน่วยงานใหญ่ ๆ ที่คุณควรต้องรับฟัง และปฏิบัติตาม

บริษัทที่มีหลายหน่วยงานหลายฝ่าย ต้องระวังอย่าไปล้ำเส้นของฝ่ายอื่นๆ ปล่อยให้คู่แข่งของคุณทำไปเพียงคนเดียว อย่าได้เอาอย่างเขาที่ก้าวล้ำเส้นของแต่ละฝ่ายอื่นๆ เพราะเมื่อเขาเข้าถึงลูกค้าของคุณ คุณก็จะได้เปรียบ และเอาชนะได้ง่าย

คุณต้องเตรียมพร้อมที่จะเผชิญกับคู่แข่งขันตลอดเวลา อย่ามัวอาศัยหน่วยงานภายในให้ช่วยคุณในการแข่งขันกับคนอื่นเพียงอย่างเดียว เป้าหมายของคุณก็คือ ก้าวขึ้นไปหาผู้ที่อยู่ในตำแหน่งที่สูงกว่า ให้คู่แข่งขันของคุณเผชิญกับปัญหาที่เกิดขึ้นในองค์กรนั้นเอง คุณต้องพยายามทำตัวให้อยู่เหนือคู่แข่งขันในองค์กรนั้นเสมอ
ในองค์กรที่มีหน่วยงานหลากหลาย ซับซ้อน อาจทำให้คุณหลงทาง เสียเวลา พยายามค้นหาว่า ใครคือผู้ตัดสินใจที่แท้จริงให้ได้ คุณก็จะได้เปรียบคู่แข่งขันในองค์กรประเภทนี้ หากคุณทำตามที่บอก ทุกขั้นตอนในการขายก็จะสะดวก ราบรื่น

อย่าปล่อยให้คู่แข่งแย่งชิงความได้เปรียบไปก่อน ต้องพยายามหลีกเลี่ยงการขายที่หลงทางและเสียเวลานี้ให้ได้ ในองค์กรที่มีหน่วยงานหลายหน่วยงานอยู่ในระดับเดียวกัน ต้องมีข้อเสนอที่หลากหลาย พยายามเสนอขายสินค้าให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ ติดตามคู่แข่งขันตลอดเวลา และต้องรักษาความเป็นผู้ชนะที่ได้เปรียบเอาไว้ให้ได้ หากทำตามนี้ คุณก็จะเป็นผู้ชนะในองค์กรนี้ตลอดไป

คุณต้องสามารถขายได้ในหน่วยงานองค์กรทั้ง 4 ประเภท นักขายที่เก่ง จะต้องรู้วิธีเอาชนะคู่แข่งขัน
ในแต่ละหน่วยงานองค์กรของลูกค้า เมื่อคุณก้าวขึ้นสูงได้เท่าใด คุณก็ยิ่งมีโอกาสมากยิ่งขึ้น ต้องทำตัวให้ผู้บริหารระดับสูง รู้จัก คุ้นเคย แต่ต้องไม่ลืมพนักงานในระดับล่างๆด้วย ความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดมาจากความเอาใจใส่ และให้ความสนใจผู้อื่น ต้องพยายามรักษาความสัมพันธ์อันสำคัญไว้ให้ดี คุณจะสามารถเอาชนะใจลูกค้าๆได้ตลอดไป

บางทีต้องหาทางป้องกันปัญหาที่อาจเกิดขึ้น ด้วยการบอกกล่าวให้ผู้บริหารระดับสูงของลูกค้ารู้ถึงรายละเอียดของคุณ และให้ออกแรงสนับสนุน หรืออยู่เบื้องหลังคุณในการเสนอขายนั้นๆ
สัมพันธภาพที่กล่าวนี้ มีความสำคัญและจำเป็นอย่างยิ่ง จะทำให้คุณมีโอกาส และประสบความสำเร็จในงานการขายได้ง่าย

อย่างเพิ่งขายในเวลาที่หน่วยงานนั้นๆกำลังมีการเปลี่ยนแปลง คุณจะสามารถขายได้สำเร็จ หากรอจนกว่าหน่วยงานนั้นจะลงตัว

คุณจะพบกับคนในหน่วยงานทุกๆแห่งที่เป็นอุปสรรคและเกิดปัญหาในการขาย คนที่พูดคุยได้สนุกสนาน แต่ไม่มีหน้าที่เกี่ยวข้องใดๆเลย คนที่ทำตัวเป็นทศกัณฑ์ (ทด-กัน) ไม่ยอมให้คุณเข้าพบเจ้านายได้ง่ายๆ คนที่ทำให้คุณเสียเวลา หลงประเด็น คนที่ปฏิเสธไม่ให้คุณเข้าพบผู้บริหาร เจ้าของ หรือชอบตัดบท คนที่เป็นนักกฎหมาย นิติกร ที่สนใจข้อมูลเงื่อนไข รายละเอียดมากเกินเหตุ คุณต้องรีบหาทางผ่านด่านเหล่านี้ได้โดยเร็ว อย่ามัวเสียเวลากับคนเหล่านี้ ควรระวังรักษาระยะห่างไว้ให้ดี ปล่อยให้คู่แข่งขันได้พบกับคนเหล่านี้แทน ต้องเฝ้าระวังคนเหล่านี้ ให้คู่แข่งขันของคุณหลงทางเสียเวลาไปคนเดียว

บางครั้งฝ่ายตรงข้าม อาจไม่ปรากฏตัวให้เห็น หรือบอกให้คุณรู้ อย่าลืมนึกถึงคณะกรรมการบริษัท อย่าลืมนึกถึงคณะทำงานที่ได้รับมอบหมายให้ดูแลเรื่องนี้ อย่าลืมนึกถึงผู้บังคับบัญชา หรือเจ้านายในแต่ละระดับ คนเหล่านี้ คุณต้องเอามาเป็นพวก เพราะอาจมีข้อมูล รายละเอียดที่เป็นประโยชน์กับคุณได้ คุณต้องหาทางที่จะรู้ข้อมูล หรือสนับสนุนคุณให้ได้ อย่าปล่อยให้กลายมาเป็นอุปสรรค หรืออยู่ตรงข้ามกับคุณเป็นอันขาด

คู่แข่งขันของคุณจะต้องเข้ามาเกี่ยวข้องอยู่ตลอดเวลา โดยคุณอาจจะไม่รู้ตัว คุณต้องคาดหมายว่า เขาน่าจะมีที่ปิดบัง ซ่อนเร้น แฝงแอบอยู่ตรงไหนสักแห่ง คู่แข่งขันอาจจะพูดถึงคุณนิดเดียว เพื่อให้คุณตายใจ เพื่อหลอกให้คุณหลงทาง มัวไปโจมตี เกี่ยวกับสินค้าที่เขานำเสนอ
คู่แข่งขันของคุณอาจมีแนวทางในการเสนอขายหลากหลายรูปแบบ แต่พึงระวัง เพราะเขาคงมีจุดแข็งที่คุณเดาไม่ออก หรือนึกไม่ถึง

บางทีเป้าหมายในการซื้อของลูกค้าอาจเปลี่ยนไปได้ นั่นหมายถึงว่า คู่แข่งขันอาจเสนอเงื่อนไขต่อรองอะไรที่ดีกว่าคุณ มีรายละเอียดข้อต่อรองมากมายในการเจรจาซื้อขาย นั่นอาจเป็นเพราะคู่แข่งขันวางแผนทำการบ้านมาดีกว่า

บางทีลูกค้าของคุณ อาจอายหรือไม่กล้าบอกคุณตรงๆว่า คู่แข่งขันของคุณมีข้อเสนอที่ดีกว่า เหนือกว่าอย่างไร ผู้ที่สนับสนุนคุณอยู่ ก็อาจจะช่วยอะไรคุณไม่ได้ เพราะคู่แข่งขันบุกเข้าโจมตีคุณแล้ว
ต้องสดับตรับฟังข่าวลือเกี่ยวกับคู่แข่งขันบ้าง บางทีมันอาจจะมาจากผู้บริหารระดับสูง แสดงว่า คู่แข่งขันของคุณกำลังรุกอย่างจริงจัง คุณสามารถหาข่าวคราว ความเคลื่อนไหวของคู่แข่งขันได้ทุกที่ เพราะเขาเองก็คงมีลูกค้าอยู่หลายรายด้วยกัน ข่างคราวของคู่แข่งขันอาจกระจายไปทั่วทุกหนทุกแห่ง หมายความว่า เขาก็สามารถล่วงรู้เหตุการณ์ต่างๆ ในแต่ละหน่วยงานเหมือนกันกับคุณ ถ้าข่าวคราวมีน้อยมาก หรือหาได้ลำบาก อาจเป็นเพราะเขากำลังรอจังหวะ หรือชะลอการบุกรุกการขาย

อย่าประมาทว่า คู่แข่งขันไม่เข้าโจมตีเด็ดขาด เพราะอาจจะเตรียมการทำงานอยู่ก็เป็นได้ เพราะเขาย่อมไม่ปล่อยให้คุณขายอย่างลอยนวลเพียงรายเดียวแน่ๆ แม้เขาถอดใจยอมแพ้คุณไปแล้วก็ตาม
หากคู่แข่งขันพยายามให้ลูกค้ายอมรับในข้อปลีกย่อย มันหมายถึงว่า เขาต้องการให้ช่วยสนับสนุนข้อเสนอขายของเขาก็เป็นได้ ซึ่งเมื่อได้จังหวะเหมาะ เขาย่อมปิดการขายลูกค้ารายนั้นอย่างแน่นอน หากคู่แข่งขันเสนออะไรให้คุณ โดยไม่หวังผลตอบแทน เชื่อได้เลยว่า เขากำลังหลอกคุณให้หลงกล เมื่อใดที่คู่แข่งขันเริ่มตั้งหลักได้ เชื่อได้เลยว่า เขากำลังจะบุก เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจ

หากเขาขอแบ่งผลงานการขายกับคุณ นั่นคือหลุมพรางที่คุณต้องระวังให้ดี เมื่อใดที่เขาลดราคาให้ลูกค้า แสดงว่าเขาไม่ตั้งใจอยากขายจริงๆ ถ้าเขาเสนอให้ลูกค้าซื้อเงินสด แสดงว่าเขากำลังมีปัญหา เพราะเงินขาดมือ
ถ้าโอกาสเปิดแล้ว แต่เขายังไม่ลงมือทำอะไร แสดงว่าเขาขี้เกียจ หรือประมาท ถ้าลูกค้าเรียกหาคุณเมื่อไหร่ แสดงว่าคู่แข่งขันปล่อยปละไม่สนใจลูกค้า

ถ้าคู่แข่งขันอยากรู้รายละเอียด ต่างๆ จากคุณ แสดงว่าเขาก็เกิดความวิตกกังวล และหวั่นเกรงคุณ
ถ้าเขามีข้อเสนอมากมาย แต่ไม่รักษาคำพูด แสดงว่าเขาไม่สนใจ และทำมันจริงจัง ถ้าข้อเสนอของเขาเปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหัน แสดงว่าเขามีปัญหาเรื่องบริหารจัดการ ถ้าผู้บริหารของคู่แข่งขัน ทำงานกันหัวปักหัวปำ แสดงว่าลูกทีมในฝ่ายขายทำงานไม่มีประสิทธิภาพ
ถ้าคู่แข่งขันไม่สามารถรับปากรับปากคำเรื่องเงื่อนไข กำหนดเวลาต่างๆได้ แสดงว่าเขากำลังมีปัญหาเรื่องสินค้าขาดสต๊อค หรือผลิตไม่ทัน

ถ้าเขาเสนอข้อต่อรองแบบไม่มีทางเลือก เพราะจนตรอก แสดงว่า เขาฮึดสู้จนยกสุดท้าย แม้เขาดูเหมือนจะเป็นจริงใจ และอุทิศตนให้กับงาน แต่กลับไม่จริงใจ ชอบนินทาเจ้านาย ผู้บริหาร แสดงว่าเขาก็ไม่อุทิศตนให้กับบริษัทเช่นกัน

ถ้าเขามีข้อเสนอต่อรองหลากหลายเพื่อให้ลูกค้าซื้อ แสดงว่า เขากำลังมีปัญหา ถ้าเขาพยายามคาดคั้น หรือ กำหนดระยะเวลาให้ลูกค้าตัดสินใจ แสดงว่าเขากำลังประสบกับความกดดันจากบริษัท
ถ้าเขาโจมตีคุณก่อน แล้วพยายามกลับมาเป็นมิตร แสดงว่าเขากำลังจนแต้ม

ถ้าเขาพยายามเข้ามาช่วยเหลือ ทำเป็นญาติดีกับคุณ แสดงว่าเขากำลังต้องการความช่วยเหลือ
หากคู่แข่งขันขายแบบรุก บุกแหลก แต่ไม่ยอมปิดการขาย อาจเป็นเพราะกำลังวางแผนอะไรสักอย่างหนึ่งอยู่ เลยยังไม่โจมตีคุณตรงๆ แต่ก็ไม่ได้หมายความว่า เขาจะล้มเลิกความตั้งใจที่จะขาย ในสถานการณ์แบบนี้ อย่าเพิ่งชะล่าใจ หรือประมาทเป็นอันขาด หากข้อเสนอของคุณยังไม่ได้รับการพิจารณา คุณควรตั้งหลักเสียใหม่ ไม่ควรร้องขอให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ควรหันกลับมาดูสิ่งที่คุณได้เสนอไปว่า มีรายละเอียดอย่างใดบ้าง แล้วลองเตรียมที่จะนำเสนอใหม่ดูอีกหน เพราะต้องค้นหาข้อมูลเพิ่มเติม

คุณต้องวางแผนการขายให้ต่อเนื่อง และอย่าเปิดช่องว่างทิ้งเอาไว้ อย่าปล่อยให้คู่แข่ง ได้โอกาสดีกว่าคุณ
สิ่งที่นำเสนอใหม่ต้องมีความชัดเจน สำหรับลูกค้ารายใหม่ เพื่อสร้างความสัมพันธ์ มิฉะนั้น สัมพันธภาพที่มีอยู่ก็ไม่เกิดประโยชน์ หรือช่วยอะไรไม่ได้ ถ้าเขาคิดว่าคุณไม่มีความสำคัญ คุณก็จะทำอะไรไม่ได้

ในการสร้างความสัมพันธภาพกับลูกค้านั้น คุณต้องมีความคล่องตัว และยืดหยุ่น เพราะบางทีคุณอาจจะได้ข้อแนะนำอะไรดีๆจากลูกค้า
การสร้างสัมพันธภาพที่แน่นแฟ้นนั้น คุณต้องชนะใจเขา และทำให้เขาได้รับผลประโยชน์ ความสำเร็จ และพึงพอใจ เขาถึงจะเชื่อมั่น และยินดีต้อนรับคุณ

หากคุณได้บอกล่าว หรือแนะนำลูกค้าให้เข้าใจ การซื้อก็จะเกิดขึ้นได้โดยง่าย และหากเป็นไปตามที่ตกลงกัน เขาก็จะซื้อซ้ำแล้วซ้ำอีกตลอดไป หากคุณทำให้เกิดปัญหา คุณก็จะไม่สามารถรักษาเขาไว้ได้ ทุกคนก็จะไม่เชื่อ และไม่ฟังสิ่งที่คุณแนะนำ
คุณจะขายได้ง่ายเข้า หากคุณสอน หรือชี้แจงให้ลูกค้าเข้าใจอย่างถูกต้อง และตรงไปตรงมา

ไม่มีความคิดเห็น: